마케팅

B2B 세일즈 팀이라면 개선해야 할 비효율 4가지

더 적은 리소스로 더 많이 파는 세일즈 팀은 무엇이 다를까?

2025.05.29

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<B2B를 2배 더 파는 기업의 모든 것> 리포트 심층 분석 시리즈의 마지막 순서입니다. 리포트에 따르면 2배 더 파는 기업 중 일부는 SaaS를 도입해 활용하고 있었습니다. ‘휴먼 터치’가 생명이라고 여겨지는 B2B 세일즈에서도 더 효율적인, 더 잘 팔 수 있도록 돕는 툴과 영역이 존재함을 알 수 있었는데요. 세일즈 과정에서 발생하는 비효율과 이러한 문제를 개선하기 위해서 어떤 툴을 활용하고 있는지 대해 알아봅니다.

1. 데이터로 보기: B2B 세일즈 팀의 SaaS 활용 현황

1. CRM 도입률이 71%에 달하며, 이 도구들은 고객 정보 관리는 물론 전체 영업 과정을 체계적으로 관리하는 데 중요한 역할을 합니다. 매출 성장률이 2배 이상인 기업들 대부분은 [리드 발굴 → 세일즈 미팅 → 매출]로 이어지는 전체 과정을 체계적으로 관리하고 있는 만큼, 파이프라인 운영이 가능한 CRM을 활용하고 있습니다.
2. 세일즈 일정관리 툴 사용률은 36%로, 리캐치, 캘린들리 등을 통해 고객 미팅을 체계적으로 조율하고 있습니다.
3. 24%의 기업이 리드를 선별 및 검증하는 툴을 활용하고 있습니다.

단순히 고객 정보를 기록하는 것을 넘어, 마케팅 – 세일즈 전 과정을 체계적으로 관리하는 데 집중함으로써 ‘시스템’으로부터 매출 성장을 만들어내고 있음을 확인할 수 있습니다. 이들은 왜 각 영역에서 툴 사용을 결정하게 되었을까요? 2배 더 많은 매출을 위해서 어떤 비효율을 개선하려고 한 것일까요?

2. 세일즈 팀의 비효율은 어디에서 발생할까?

세일즈 팀의 리소스는 언제나 한정되어 있습니다. ‘영업 담당자라면 고객과의 미팅, 계약 성사, 매출 증대에 집중해야 한다’라는 사실은 당연해 보이지만, 실제 현실이 그렇지만은 않습니다. 잠재 고객과 만나는 기회와 시간을 확보하고, 구매 전환율을 높이기 위해 집중해야 할 세일즈 팀의 비효율은 어디에서 발생할까요? 국내외 세일즈 관련 데이터는 이렇게 말합니다.

문제 1. 세일즈에’만’ 집중하기 어려운 환경

많은 세일즈맨이 하루의 대부분을 잠재 고객 대면이 아닌 기타 업무를 처리하는 데 쓰고 있습니다. CRM 데이터 입력, 끝없는 일정 조율, 후속 조치 등 다른 업무에 치여 정작 고객과의 접점을 늘려야 할 시간을 확보하지 못하고 있죠.

이러한 경우에는 입력이 쉽거나, 번거로움이 적은 CRM이 도입의 조건 중 하나가 되기도 합니다. 예를 들어, 잠재 고객이 이미 입력한 정보를 재차 기입하지 않도록 제출 정보와 CRM 내 기록 연동을 제공하거나, 도입 문의를 제출한 잠재 고객에게 담당자와의 일정을 바로 예약할 수 있는 캘린더 등의 일정 조율 툴을 활용하기도 합니다.

입력과 조율을 덜어주는 시스템은 사소해 보여도 팀 전체의 시간을 되찾아줍니다. 고객이 이미 입력한 정보를 중복 작성하지 않아도 되는 환경, 일정 조율 없이 미팅 확정이 자동화되는 환경은 고객을 한 명 더 만날 수 있는 여지를 만듭니다.

• 입력과 관리가 간소화되어 있거나 연동이 쉬운 CRM을 활용해 보세요.
• 도입 문의 시, 일정 조율을 완료할 수 있도록 세일즈 일정 관리 툴을 활용해 볼 수 있습니다.

문제 2. 늦은 응대로 유실되는 영업 기회

빠르게 응대하지 않으면 고객은 기다려주지 않습니다. 인바운드 문의 응대의 ‘골든 타임’을 놓치면 세일즈 기회를 잃거나, 경쟁사에 빼앗길 가능성이 급격히 높아져요. 비효율적인 프로세스와 늦은 응대 속도 때문에 이미 수많은 세일즈 기회가 사라지고 있을지도 모릅니다.

빠른 응대는 선택이 아니라 기본이 되어야 합니다. 도입문의가 접수되자마자 미팅으로 연결되는 프로세스, 적합한 담당자가 자동으로 배정되는 시스템은 한정된 팀 리소스를 효율적으로 분배하는 데 큰 역할을 합니다. 몇 분을 놓쳐 기회를 잃는 일이 반복된다면, 툴이나 새로운 시스템을 활용해 문제를 해결하는 것이 방법이 될 수 있습니다.

리드 → 미팅 퍼널에서 발생하는 이러한 문제점을 해결하기 위해, B2B 전용 도입문의 폼을 사용하기도 해요. 실제로 전용 툴을 도입한 기업에선 폼 입력 후 세일즈 미팅으로 전환되는 비율은 업계 평균 대비 1.9배를 달성, 세일즈 미팅을 위해 소요되는 시간은 무려 4.3일에서 35초로 단축하기도 했습니다.

• B2B 전용 도입문의 폼을 통해 리드 → 미팅 전환을 자동화면 응대 속도를 극대화할 수 있어요.
• 담당자를 배정을 자동화하는 ‘리드라우팅 툴’을 활용하면 응대하는 시간을 단축하고, 영업 팀의 리소스를 줄일 수 있게 돼요.

문제 3. 선별되지 않은 잠재 고객

미팅이 잡혔다고 해서 성공적인 세일즈 기회로 이어지는 것은 아닙니다. 글린스터리서치(Gleanster Research)에 따르면, 검증되었다고 판단된 리드의 50% 정도는 실제 구매 준비가 되어 있지 않다고 합니다. 즉, 겉으로는 관심을 보였더라도, 실제로는 예산(Budget), 의사결정권(Authority), 필요(Needs), 타임라인(Timeline) 등 BANT 요소가 충족되지 않은 경우가 많다는 뜻이죠.

선별되지 않은 고객과의 미팅은 결국 리소스 낭비로 이어지고, 가장 중요한 ‘구매 전환’ 단계에 도달하지 못하는 비율이 높아질 수밖에 없습니다. 선별의 부재로 ICP가 아니거나, 예산을 포함한 의결권, 실제 니즈, 타임라인 등의 주요 요건이 확보되지 않은 고객이라면, 결국 가장 중요한 구매 전환까지 도달할 수 없어요.

‘살 사람’과 ‘아닐 사람’을 구분하지 못하는 순간, 이미 리소스의 절반은 소모된 셈입니다. 미팅 잡는 데 들이는 노력과 실제 전환되는 비율이 맞지 않는다면, 선별 시스템이 필요합니다. 리드 수집 단계에서 사전 에 필요한 정보를 함께 확보하거나, 디스커버리 콜로 적합도를 검증하고, BANT 프레임워크를 기반으로 우선순위를 정리하는 전략이 필요해요.

• 리드 수집 폼에서 ICP를 검증할 수 있는 질문을 묻거나, 선별이 가능한 리드라우팅 툴을 사용하면 사전에 리소스를 조율할 수 있습니다.
• 미팅 전 디스커버리 콜을 진행하거나, BANT 프레임워크를 기반으로 정보를 수집하는 등 구매 가능성을 예측하는 시스템을 갖춥니다.

문제 4. 잠재 고객에 대한 정보 부족

뿐만 아니라, 사전 리서치를 철저히 한 팀은 리서치를 거의 하지 않는 팀보다 성공률이 약 22% 더 높다고 알려져 있습니다. 잠재 고객이 어떤 비즈니스를 갖췄고, 어떤 유입경로를 통해 유입되었는지 알수록 위닝 시나리오의 해상도는 점점 높아지기에 세일즈는 정보전이라고도 불립니다. 잠재 고객에 대한 조사없이 미팅에 참여한다면 세일즈 역량을 온전히 발휘할 수 없어요.

정보는 세일즈의 무기입니다. 상대방의 상황을 알수록 더 빠르게, 더 정확하게, 더 설득력 있게 제안할 수 있습니다. 고객의 유입 경로를 추적하거나, 회사의 최신 정보를 빠르게 파악하는 기능이 있는 CRM은 시간을 절약할 뿐만 아니라, 미팅의 질을 높이는 데 기여합니다. 이 작은 차이가 쌓여 세일즈팀의 성과를 좌우합니다.

• 고객의 관심사를 미리 파악하기 위해 utm과 이전의 마케팅 여정을 확인해야 합니다. 상대기업의 객관적인 정보와 현황을 파악하기 위해서는 공시정보, 최근 기사를 참고할 수 있습니다.
• 잠재 고객의 여정과 utm 트래킹이 가능한 CRM을 활용해 볼 수 있습니다. 기업 정보 데이터를 제공하는 CRM을 사용한다면, 리서치 시간을 크게 단축시킬 수 있어요.

3. 좋은 툴은, 더 적은 노력으로 더 큰 성과를 만듭니다

세일즈는 결국 시간 싸움이기도 합니다. 주어진 시간을 어떻게 쓰느냐에 따라 고객을 한 명 더 만날 수 있을지, 계약을 한 건 더 성사시킬 수 있을지가 갈리기 때문입니다. 그리고 이 리소스를 가장 효율적으로 쓰는 방법은, 어쩌면 ‘인력’뿐만 아니라 ‘툴과 시스템’에 있을지 모릅니다. 아래와 같이요.

1. 입력과 일정 조율 자동화는 영업팀이 고객과 만날 수 있는 시간을 늘립니다.
2. 빠른 응대는 리소스 효율화를 위해 반드시 필요한 기본 시스템입니다.
3. 중요한 고객에게 집중하는 시스템이 리소스 낭비를 막아줍니다.
4. 고객 정보를 빠르게 파악하는 리서치 CRM은 미팅의 질과 효율을 높여줍니다.

세일즈 실무의 비효율을 가장 빠르고, 가장 적은 리소스로 개선하며 변화를 만드는 방법은 때로 복잡한 전략이나 대대적인 조직 개편보다도, SaaS나 CRM 혁신에 존재합니다. 이미 검증된 시스템을 활용해 업무의 효율을 높이고, 반복적인 작업은 자동화하고, 고객과의 만남과 설득에만 집중할 수 있는 환경을 만들어나가야 합니다. 특히나 세일즈 현장은 ‘더 많이, 더 빠르게, 더 정확하게 팔아야 하는’ 긴박한 곳이니까요.

결국, 좋은 툴은 적은 노력으로 더 큰 성과를 만듭니다. 고객과 만나야 할 시간에 다른 업무에 묶이지 않도록, 고객을 더 잘 이해하고 더 빠르게 대응할 수 있도록. 그렇게 세일즈팀의 리소스를 지켜주는 동안, 팀은 더 중요한 일에 집중할 수 있습니다. 매출 성장은 그렇게 시작됩니다.

? <B2B를 2배 더 파는 기업의 모든 것> 심층 분석 시리즈

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“CRM, 결국 관리자들이 데이터를 보고하기 위한 용도 아닌가요?” “매일 기록하느라 시간을 빼앗기는데, 실제 영업에는 도움이 안 됩니다.” 세일즈 팀의 실무자들은 CRM을 놓고 이렇게들 말합니다. 하지만 CRM 활용에서 이들의 역할은 매우 매우 중요해요. 영업 담당자가 효용을 느끼고 머물러야 CRM에 데이터가 쌓이고, 데이터가 쌓여야만 측정과 관리와 개선이 가능해지니까요.

그래서 리캐치는 ‘Achieve More, With Less’라는 미션에 따라 실무와 관리자 모두를 위한 CRM을 만듭니다. 소프트웨어는 세일즈 팀의 불확실성을 어떻게 줄여줄 수 있을까요? 세일즈 실무자를 위한 SaaS CRM의 활용법을 소개합니다.

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• 에디터장준영 (zzangit@ditoday.com)