마케팅

B2B 매출을 2배 더 만드는 팀이 목표 달성을 예측하는 법

2배 더 많은 매출을 만드는 핵심 ‘직무-시스템-운영 방식’

2025.05.15

‘이번 달 수주 가능성은 높습니다.’ 이 말만 믿고 목표를 세운다면, 해당 팀은 매출 예측이 아닌 매출 ‘기대’에 의존하고 있을 가능성이 큽니다. 반면, 매출을 2배 이상 성장시킨 B2B 조직은 다르게 운영합니다. 수치로 현재 상황을 파악하고, 예측에 따라 전략을 조정하는데요. 그 중심에 존재하는 매출조직의 운영원칙 3가지를 B2B 2배 더 파는 벤치마크를 통해 살펴봅니다.

1. 데이터로 보기: 2배 더 파는 매출조직의 직무, 시스템, 운영 방식

2배 더 파는 기업들의 응답을 통해 2배 더 파는 기업들의 세 가지 특징을 발견할 수 있었습니다.

1. 직무 구성
   조직 내 RevOps 또는 BizOps 역할 보유 비율은 71%입니다. → RevOps 담당자는 팀별 매출 목표가 아닌 파이프라인 전체를 기준으로 문제를 진단하고 개선 전략을 수립합니다. 예를 들어, 특정 단계에서 리드가 정체되고 있다면 해당 원인을 파악해 마케팅 혹은 세일즈 전략을 조정합니다.
   
2. 시스템 도입
   CRM 도입률은 71%, 파이프라인 기반 관리 체계 구축률은 약 70%에 달합니다. → 데이터를 기록하는 수준을 넘어, 각 파이프라인 단계별 리드의 상태를 실시간으로 확인할 수 있는 체계를 갖추고 있으며, 이를 바탕으로 리소스 배분과 성과 예측이 이루어지게 됩니다.
   
3. 운영 방식
   1회 이상 세일즈 미팅을 운영하는 비율은 81%입니다. → 정례적인 리뷰를 통해 전략적 방향 조정이 이루어지며, 단기 수치에 반응하는 것이 아니라 중장기 전략과 연결된 실행이 이뤄집니다. 예컨대, 최근 전환율 하락이 발생했다면 미팅을 통해 원인을 분석하기도 합니다.

이처럼 2배 더 파는 매출조직에서는 ‘직무–시스템–운영 방식’을 유기적으로 연결합니다. 그리고 이 삼박자를 모두 갖추게 되면, 매출의 가시성이 생기고, 목표 달성을 위한 전략을 세울 수 있게 됩니다.

2. 이번 달 목표 달성, 가능할까? 데이터로 예측하는 법

B2B를 2배 더 파는 조직에선 단순히 “수주 가능성 높습니다” 혹은 “온도가 높습니다”라고 말하지 않습니다. 대신에 RevOps가 진척이 일어나고 있는 영업 기회(SQL; Sales Qualified Lead)의 매출 가시성을 CRM을 통해 파악하고, 미팅에서 이에 따른 전략을 함께 공유하죠. 즉, 파이프라인 단계를 고도화할 뿐 아니라 매출을 예측하고, 어떻게 대응할지 미리 고민한다는 뜻입니다. 구체적으로 살펴보겠습니다.

1단계. RevOps의 파이프라인 단계 고도화하기

매출을 예측하려면 단순히 ‘SQL(Sales Qualified Lead: 영업 검증 리드, 영업 팀과 대화할 준비가 된 잠재 고객)이 몇 개인가’ 다음으로 ‘계약 확률, 매출 전환 가능성이 높은 SQL이 얼마나 분포되어 있는가’가 중요합니다. 실제로 상위 B2B 조직은 파이프라인 단계를 세분화하여 각 리드의 ‘클로징 가능성’을 수치로 판단하기도 하는데요.

위 표는 BANT 프레임워크를 활용해 SQL을 레벨 1 ~ 레벨 4로 분류합니다. 계약 가능성이 얼마나 높은 영업 기회인지를 구분한 것입니다. 데이터 리포트 1편에서도 보았듯 파이프라인의 단계가 세분화될 수록 병목 구간을 판단하고 전략을 수립하기에 용이해지기 때문입니다.

2단계. CRM을 통해 단계별 현황 파악하기

고도화된 파이프라인을 기반으로 데이터를 모았다면, 해석과 분석의 차례입니다. CRM을 활용해 수집된 SQL 데이터를 대시보드로 시각화하면 문제의 본질이 명확히 보입니다. 이번 달이 2주 남은 상황이라고 가정하여 대시보드를 살펴볼까요? 

• 현재 목표 MRR 대비 달성률: 20%
• 현재 SQL 분포: 레벨 3, 4는 18% 수준, 레벨 1, 2은 82%의 비중을 차지
• 이달 남은 기간: 2주
• 평균 SQL 레벨 1 to 클로징 리드타임: 30일

SQL을 각 레벨로 쪼개어 확인할 수 있다면, 위 이미지에서 현재 레벨 3~4(고객 의사결정 단계) SQL이 상대적으로 적고, 레벨 1~2인 SQL의 비율이 대부분을 차지하고 있음을 알 수 있어요. 즉 이대로라면 기간 내 수주가 가능한, 목표 달성을 위한 충분한 고단계 SQL이 부족하다는 현황과 문제점이 드러납니다.

3단계. 주간미팅에서 대응 전략 수립 및 공유하기

문제에 사전적으로 대응하기 위해, 이제 주간 세일즈 미팅에서 RevOps가 현황과 전략을 공유할 차례입니다. 세일즈 담당자와 주요 딜들을 살펴보며, 각 SQL의 단계별로 아래와 같은 액션을 실행해볼 수 있어요. 데이터를 통해 문제 상황을 정의하고, 미팅에서 전략을 함께 수립하는 것이죠. 여기서 RevOps는 단순한 경고를 넘어서, 실행 전략을 제안합니다. 

레벨 1~2 우선순위 조정: 

• 장기 육성 리드를 구분하여, 개인화된 팔로업과 콘텐츠를 통해 다음 단계로 유도합니다. 목표 기간 내 전환이 어려운 리드는 우선순위에서 제외하고 리소스를 재배치합니다.
• 데모 제공, 1:1 개인화된 팔로업 등을 통해 자연스럽게 Lv. 3 이상으로 유도합니다.

레벨 2 → 3, 4 가속화: 

• 해당 레벨 2 리드의 주요 의사결정 요인을 파악한 뒤, 마케팅 혹은 전략 팀과 논의하여 맞춤형 콘텐츠(산업군별 고객사례, ROI 보고서, 배틀카드 등)를 배포 및 전달하여 다음 단계로 이동하도록 유도합니다.
• 의사결정권자와의 추가 미팅을 유도하여 긴급성을 이끌어냅니다.

레벨 3~4 집중 공략: 

• 클로징 가능성이 높은 리드에는 연간 할인, 무료 상세 온보딩 등 유연한 인센티브를 제공하고, 신뢰 구축과 긴급성 강조를 통해 도입 시점을 앞당깁니다. 이를 통해 기한 내 수주율을 높일 수 있습니다.

이와 같은 전략은 단순한 미팅 안건이 아닌 실행 과제로 설정되어야 하며, RevOps는 이를 위한 의사결정 가이드를 제공합니다. 이처럼 파이프라인 레벨에 따른 전략 수립은 단순히 리드 수를 늘리는 것 이상의 효과를 만들어냅니다. 각 단계의 문제를 정의하고, 수치로 전략을 증명할 수 있기 때문입니다. 또한 이 전략은 장기적으로 세일즈팀의 효율성을 높이는 기반이 됩니다.

3. 예측 가능한 B2B 세일즈의 시작, 잘하는 매출조직의 3원칙

‘이번 달 목표, 달성할 수 있을까?’ 이 질문에 명확하게 답할 수 있는 B2B 조직은 생각보다 많지 않습니다. 여전히 많은 기업들이 단순히 ‘영업 담당자가 몇 건의 미팅을 했는지’ ‘리드가 몇 건 유입되었는지’ 수준의 숫자만을 바라보며 세일즈를 운영하고 있기 때문입니다.

매출을 2배 이상 성장시킨 조직들의 공통점은, 단순한 수치 기록을 넘어 매출 가시성(Revenue Visibility)을 확보하고 있다는 점입니다. 그리고 이들은 ‘직무–시스템–운영’이라는 세 가지 축을 유기적으로 연결해 그 가시성을 실현하고요. 요약하면,

1. RevOps라는 핵심 직무는, 전체 파이프라인을 데이터 기반으로 분석하고 전략을 설계합니다.
   
2. CRM 시스템을 기반으로 데이터의 수집과 대시보드의 고도화는 영업 기회의 전환 가능성을 구체적으로, 가장 빠르게 파악할 수 있게 합니다.
   
3. 그리고 주간 미팅 등 정기적인 운영 체계는, 문제 상황에 빠르게 대응하고 전략을 실행할 수 있는 구조를 만들어냅니다.

이처럼 세 가지 요소가 하나의 구조로 연결될 때, 조직은 매출의 흐름을 한눈에 파악하고, 실현 가능한 목표를 설정하며, 전략적으로 대응할 수 있게 돼요. 예측 가능한 B2B 세일즈는 갑작스러운 성과가 아니라, 데이터를 기록하고, 분석하고, 전략을 세우고 실행하는 이 일련의 구조화된 과정에서 시작됨을 잊지 마세요.

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문제를 빠르게 발견하고 전략을 세우기 위해서는 매주 엑셀 보고서 작성에 시간을 쓰기보다, 누구나 접근할 수 있는 대시보드로 문제를 빠르게 인식하고, 대응할 수 있는 시스템이 있어야 합니다. 바로 모든 마케팅 세일즈 데이터가 한곳에 적재되는 CRM이 가장 잘 할 수 있는 일이죠. 아래 링크를 통해 매출조직의 CRM 대시보드 구축 예시를 살펴보세요.

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• 에디터장준영 (zzangit@ditoday.com)