마케팅

B2B 마케팅·세일즈, ‘고성장 기업’의 파이프라인 관리 전략

파이프라인 관리부터 명확한 리드 선별까지

2025.03.20

실전 마케팅이 궁금하다고요? ? <디지털 인사이트>가 마케팅 기업이 발행하는 자체 콘텐츠 가운데 실무에 활용하기 좋은 글만 추려 읽기 좋게 정리했습니다. 원문을 참고하면 더 자세한 내용을 알 수 있어요.

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불확실성이 큰 시장 환경에서도 일부 B2B 기업들은 놀라운 성장률을 기록하고 있습니다. 리캐치와 리멤버 리서치 사업실이 함께 진행한 최근 조사에 따르면, 매출이 2배 이상 성장한 기업들은 마케팅과 세일즈 파이프라인을 효율적으로 관리하고 있는데요. 성공적인 기업들은 구체적으로 어떻게 잠재 고객을 발굴하고, 이를 최종 계약으로 연결할 수 있었을까요? 그 비결을 살펴봤습니다.

1. 마케팅과 세일즈, KPI로 파이프라인 통합 관리

매출이 2배 이상 성장한 기업의 81%는 마케팅팀과 세일즈팀 간 최소 주 1회 이상 정기적으로 소통하며 협업하고 있었습니다. 정기적인 소통을 통해 양 팀은 리드 발굴에서 세일즈 미팅, 계약 체결까지의 전체 프로세스를 공동 관리합니다.

고성장 기업들은 각 단계별 KPI 설정에도 세심한 주의를 기울이고 있는데요. 리드 발굴, 세일즈 미팅 수, 매출과 같은 핵심 지표를 관리하면서 파이프라인의 병목을 빠르게 발견하고 해결하고 있습니다. 이는 효율성을 높이고 비즈니스 성과를 더욱 극대화하는 데 크게 기여하고 있습니다.

2. RevOps 도입으로 효율적인 프로세스 구축

매출 성장률 상위 기업의 71%는 RevOps(Revenue Operations)를 도입해 마케팅과 세일즈, 그리고 고객 관리(CS/CX)까지의 프로세스를 통합 관리하고 있었습니다. RevOps 도입은 부서 간 협력을 강화하고 파이프라인 내 데이터를 통합하여, 비즈니스의 각 단계에서 나타나는 문제를 체계적으로 관리할 수 있게 해줍니다.

특히 고성장 기업은 마케팅과 세일즈가 따로 움직이지 않고, 하나의 팀처럼 협력하며 고객 여정의 모든 과정을 관리함으로써 고객 만족도는 물론 매출까지 높이고 있습니다.

3. 고객 규모 및 산업 특성에 맞춘 차별화된 전략

기업이 타깃하는 고객의 규모와 산업의 특성에 따라 전략이 달라지는 점도 흥미롭습니다. 중견기업 이상을 타깃으로 하는 기업들은 기존 네트워크와 박람회, 제휴와 파트너십과 같은 관계 기반 채널을 적극 활용하고 있습니다. 반면 소기업을 타깃으로 하는 기업들은 SEO, 콘텐츠 마케팅, 이메일 마케팅 등 디지털 채널을 적극 활용하여 빠르게 확장 가능한 전략을 펼치고 있어요.

특히 IT/기술 산업은 제품 데모나 무료 체험을 활용해 고객이 직접 제품을 경험할 수 있도록 돕는 전략을, 제조업은 전화나 개인화된 이메일을 통해 신뢰 관계를 구축하는 데 집중하는 등 산업별 특성을 잘 반영한 전략으로 높은 성과를 기록하고 있었습니다.

4. 고객의 관심을 놓치지 않는 빠른 응대

이번 조사에 따르면, B2B 세일즈 성공의 핵심 요소는 바로 ‘신속한 응대’였습니다. 응답 기업의 52%가 인바운드 문의를 받은 후 1시간 내 응답하고 있었으며, 특히 상위 기업들은 5분 이내에 응답하는 경우도 있었습니다. 글로벌 평균 응답 시간인 42시간과 비교하면 매우 빠른 속도죠.

이처럼 빠른 응대는 고객의 관심도가 가장 높을 때 즉각 대응하여 전환율을 높이는 전략으로, 실제 매출로 연결될 확률이 높습니다. 타이밍을 놓치지 않는 빠른 대응은 B2B 비즈니스 성장의 핵심 요소라 할 수 있습니다.

5. 리드 선별(Qualification)로 자원 효율 극대화

리드를 단순히 많이 확보하는 것만으로는 부족합니다. 매출이 높은 기업들은 잠재 고객의 적합성을 평가하는 ‘선별(Qualification)’ 단계에서 철저한 프로세스를 가지고 있습니다. 조사에 따르면, 매출 2배 이상 성장 기업 중 93%는 명확한 리드 선별 프로세스를 운영하고 있었으며, 특히 매출 규모와 비즈니스 모델, 직무와 직책을 기준으로 잠재 고객의 적합성을 평가했습니다.

이를 위해 세일즈포스, 허브스팟, 리캐치와 같은 SaaS CRM 도구를 적극 활용하여 선별 및 관리 과정을 자동화함으로써 효율성을 높이고 리소스를 절약하는 모습을 보였습니다.

결국 B2B 기업의 성공은 체계적인 파이프라인 관리와 신속한 고객 응대, 명확한 리드 선별 프로세스에서 출발합니다. 시장 환경이 불확실할수록 데이터에 기반한 전략 수립과 부서 간의 긴밀한 협력으로 고객의 요구에 신속하게 대응하는 것이 중요하다는 것을 기억해야 합니다. 더욱 자세한 설명은 아래 리포트를 통해 확인할 수 있어요.

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• 에디터장준영 (zzangit@ditoday.com)