마케팅

[HOW TO 마케팅] 마케팅 퍼널, 알고 계신가요?

개념부터 모델, KPI까지… 마케팅 퍼널 총정리

2024.12.11

실전 마케팅이 궁금하다고요? ? <디지털 인사이트>가 마케팅 기업이 발행하는 자체 콘텐츠 가운데 실무에 활용하기 좋은 글만 추려 읽기 좋게 정리했습니다. 원문을 참고하면 더 자세한 내용을 알 수 있어요.

---

마케팅 퍼널이라는 말 들어보셨나요? 마케팅 퍼널을 잘 이해하고 있다면 매출, 고객 충성도, 브랜드 인지도 등의 긍정적인 요소들을 극대화할 수 있는데요. 오늘은 마케팅 퍼널의 개념과 종류부터 왜 이것이 중요한지까지 함께 알아보도록 하겠습니다.

마케팅 퍼널이란?

마케팅 퍼널(Marketing Funnel)이란 잠재 고객이 제품에 대해 처음 알게 된 후 구매까지 거치게 되는 단계들을 시각화한 프로세스입니다. 즉, 고객이 하나의 기업과 함께하게 되는 여정을 설명하는 것이지요.

퍼널(Funnel)은 깔대기를 의미하며, 마케팅 퍼널의 형태가 깔대기 모양과 유사하여 붙여진 이름입니다. 상품을 인지하는 사람의 수가 가장 많고, 최종 구매 단계에 이를수록 단계에 해당하는 고객의 수가 줄어들기 때문입니다.

이러한 일련의 단계인 마케팅 퍼널은 마케팅 단계에서 활용할 수 있습니다. 고객 구매 여정에 맞게 마케팅 퍼널을 최적화하고, 이에 적합한 고객 중심 마케팅 전략을 수립한다면 구매까지의 전환율을 높일 수 있습니다. 결국 마케팅 퍼널을 통해 고객을 이해하고 고객 니즈에 부합하는 판매 채널을 구축해, 잠재 고객을 고객 여정의 각 단계로 안내하는 것입니다.

마케팅 퍼널 TOFU-MOFU-BOFU 모델

마케팅 퍼널은 기업의 산업과 타깃 고객에 따라 다를 수 있습니다. 현대 사회에서는 다양한 고객의 소비 트렌드가 존재하는 만큼 다양한 형태의 마케팅 퍼널이 존재하고 있습니다.

그 중에서 오늘은 대표적인 마케팅 퍼널 모델 중 하나인 TOFU-MOFU-BOFU 모델을 기준으로 알아보도록 하겠습니다.

이 모델은 TOFU(퍼널 상단), MOFU(퍼널 중간), BOFU(퍼널 하단)의 세 단계로 크게 나누어집니다. 이는 “인지 – 고려 – 구매와 로열티” 단계를 의미하는 것입니다.

가장 상위 퍼널인 TOFU 단계에서는 상품이나 서비스에 대한 초기 인지도를 자연스럽게형성하는 것을 목표로 합니다.

일반적으로 이 단계에서 고객은 어떤 상품과 서비스가 필요한지, 그리고 어떤 것이 어떻게 도움이 될지에 대해 잘 인지하지 못하고 있습니다. 이것이 바로 이 단계에서 브랜드의 인지도를 구축하는 데 중점을 두는 이유입니다.

여기에서의 목표는 바로 리드를 생성하는 것이 아니라, 잠재 고객의 폭을 넓히고 결국 리드가 될 가능성이 있는 더 많은 사람들에게 브랜드 인지도를 구축하는 것입니다.

TOFU에서는 다음과 같은 마케팅 전략을 활용할 수 있습니다.

• 콘텐츠 제작 : 블로그 게시물, 인포그래픽, 영상 등
• 유료 광고 : Google 광고, Microsoft 광고, Instagram 광고 등
• 온/오프라인 이벤트 및 캠페인
• SEO(검색엔진 최적화)
• 인플루언서 마케팅

이 글로 TBWA를 처음 접하셨다면 본 포스팅 또한 고객에게 TBWA라는 기업 인지도를 구축하는 TOFU 마케팅의 사례라고 볼 수 있는 것이지요.

잠재 고객에게 우리의 브랜드를 인식시켰다면, 최종적으로 도달할 수 있도록 다양한 전략을 펼치는 것이 필요합니다. 중간 단계인 MOFU가 바로 고객과의 관계 구축을 위해 힘써야 하는 단계입니다.

이 단계에서 목표는 잠재 고객의 관심을 끄는 것입니다. MOFU 마케팅은 무엇을 살 것인지에 대한 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있도록 돕습니다. 유용한 정보를 제공함으로써 구매 가능성을 높이고 사람들을 더 낮은 단계로 이동시킬 수 있습니다. MOFU 단계에서는 고객의 정보 탐색 과정에서 신뢰할 수 있는 소스로 브랜드를 포지셔닝하는 것이 중요합니다. 이를 통해 타깃 고객이 신뢰를 기반으로 구매 결정을 내릴 수 있기 때문입니다.

MOFU에서는 다음과 같은 방법을 활용할 수 있습니다.

• 웨비나(Webinar)
• 제품/서비스 추천
• 자주 묻는 질문

최하위 퍼널인 BOFU는 판매를 확보하며 고객의 구매 전환이 일어나고, 충성도 높은 고객이 되는 단계입니다.

이 단계에서는 고객이 이미 제품이나 서비스에 대한 정보와 비교를 마친 상태로, 최종 결정을 내리기 위한 마지막 유인이 필요합니다. 따라서 구매 전환을 유도할 수 있는 장치를 마련하는 것도 효과적인 방법이 됩니다. 계절별 프로모션을 진행하거나, 뉴스레터를 발송하는 것 등이 그의 예가 될 수 있습니다.

또한, BOFU 단계에서는 고객의 피드백을 통해 제품이나 서비스의 품질을 지속적으로 개선하고, 이를 기반으로 맞춤형 마케팅을 진행하여 반복 구매를 유도하는 전략도 필요합니다.

결국 BOFU에서는 고객의 만족도를 극대화하고, 지속적인 관계를 구축하여 장기적인 성장을 이끌어내는 것이 핵심입니다.

BOFU에서는 다음과 같은 마케팅 전략을 활용할 수 있습니다.

• 멤버십 프로그램
• 고객 후기 콘텐츠
• 리타기팅 광고

마케팅 퍼널 지표 및 KPI

지금까지 마케팅 퍼널이 무엇인지부터 TOFU-MOFU-BOFU 모델의 각 퍼널까지 알아봤는데요. 이어서 이러한 마케팅 퍼널의 KPI를 살펴보도록 하겠습니다.

광고 클릭 수를 통해 얼마나 많은 사용자가 광고에 관심을 가졌는지를 확인할 수 있으며, 이러한 지표는 인지도 전략을 개선하는 데 도움이 됩니다.

이는 독자들의 특정한 수요에 대한 솔루션으로 브랜드를 제시할 수 있는 좋은 방법이기도 한데요. 브랜드에서 운영하는 블로그 채널이 있다면, 이를 적극 활용하고 조회수를 모니터링하는 것이 중요합니다.

SEO는 잠재적 사용자를 유기적으로 끌어들이는 강력한 수단입니다. 잠재 고객 유입의 효과를 보기 위해서는 검색 결과에서 높은 순위를 차지해야 합니다. SEO 순위 지표를 확인하며 현재 내 브랜드에서 사용하고 있는 키워드가 적절한지, 또 콘텐츠 전개 방식은 효과적인지 등을 판단할 수 있습니다.

전환율은 고객 여정의 각 단계에서 방문자가 얼마나 효과적으로 목표 행동을 취하는지를 나타내는 중요한 지표입니다. 각 퍼널 단계에서의 전환율을 확인하여 마케팅 전략의 성과를 평가할 수 있습니다.

퍼널 상단: 얼마나 많은 방문자가 MQL(Marketing Qualified Lead)이 되는지를 확인합니다.

퍼널 중간: 퍼널 중간 마케팅 콘텐츠에 얼마나 많은 MQL의 참여도가 높아지는가를 확인합니다.

퍼널 하단: 잠재 고객이 얼마나 많이 유료 고객으로 전환되는지, 그리고 충성 고객이 되는지를 확인합니다.

고객 생애 가치(Customer Lifetime Value, CLV)는 고객이 기업과의 관계를 통해 가져오는 총 가치를 측정하는 중요한 KPI입니다. CLV는 평균 구매 금액, 구매 빈도, 고객 유지 기간과 같은 요소를 포함합니다. 이 요소들을 통해 CLV를 지속적으로 모니터링하고 개선하며, 마케팅 전략을 최적화할 수 있습니다.

지금까지 마케팅 퍼널의 개념부터 대표 모델, 주요 KPI까지 함께 알아봤습니다. 마케팅 퍼널은 고객 여정을 이해하고 최적화하는 데 필수적인 도구로, 각 단계에서의 전략적 접근이 중요합니다.

SEO는 이러한 마케팅 퍼널 단계에서 유기적 트래픽을 증가시키고 전환율을 높이는 데 기여할 수 있습니다. TBWA DataLab에서는 SEO를 위한 컨설팅 서비스를 제공하고 있습니다. SEO에 대한 전문적인 컨설팅이 필요하시다면 하단 버튼을 통한 문의 부탁드립니다.

? 원문 링크: 마케팅 퍼널 완벽 가이드, 개념부터 KPI까지

? TBWA KOREA SEO 컨설팅 서비스 바로가기

• 에디터이민호 (treewords@ditoday.com)