마케팅

[HOW TO 마케팅] 유입형 콘텐츠, 왜 중요할까?

정의부터 효과까지… 콘텐츠 퍼널의 마중물, 유입형 콘텐츠 총정리

2024.09.24

실전 마케팅이 궁금하다고요? ? <디지털 인사이트>가 마케팅 기업이 발행하는 자체 콘텐츠 가운데 실무에 활용하기 좋은 글만 추려 읽기 좋게 정리했습니다. 원문을 참고하면 더 자세한 내용을 알 수 있어요.

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오늘은 콘텐츠 마케팅의 전통적인 역할과 그 필요성에 대해서 이야기해보려 합니다. 일반적으로 콘텐츠 마케팅은 웹사이트 트래픽 상승과 브랜드 인지도 제고를 목표로 하죠. 저는 B2C와 B2B 모두에서 콘텐츠 마케팅 경험이 있지만, 어디서든 콘텐츠 마케팅은 ‘전환’이라는 단어와는 거리가 있더라고요.

? 바로 전환이 되지 않으면 효과가 없는 것일까요? 우리가 비싼 제품이나 서비스를 이용할 때 단번에 충동구매 하지 않는다는 점을 생각하면 이해가 쉽습니다. B2B 서비스도 단계를 나누어 잠재 고객에게 다가가야 해요. 우리 브랜드가 존재한다는 것을 알린 이후, 지속적으로 유용한 정보를 제공하고 있으며, 나아가 당신이 찾는 문제의 해결책이 될 수 있다고 말해야 합니다.

제가 엘리펀트컴퍼니에서 일하면서 느낀 점 중 하나는 콘텐츠 마케팅이 B2C보다는 오히려 B2B에서 효과적으로 작동한다는 것입니다. 제품이나 서비스를 구매하는 과정이 길고 복잡할수록, 즉, 구매 결정을 내리는 데 시간이 오래 걸릴수록 콘텐츠는 그 진가를 발휘해요.

아직까지 비즈니스 성장이나 매출에 기여하는 정도가 눈에 보이지 않는다는 이유로 그 중요성을 인식하지 못하는 기업도 많은데요. 오늘은 전통적인 콘텐츠의 역할, 즉 트래픽을 불러 모으는 유입형 콘텐츠에 집중해서 이야기를 해볼게요!

콘텐츠 퍼널(content Funnel)이란?

우선 유입형 콘텐츠를 포함한 콘텐츠 퍼널 3단계를 먼저 짚어볼게요. 콘텐츠 퍼널은 잠재 고객의 인식부터 구매 결정에 이르는 과정을 콘텐츠로 설득하는 마케팅 전략입니다. 우리가 흔히 알고 있는 마케팅 퍼널처럼 콘텐츠 퍼널도 잠재 고객을 유입시키고 전환에 이르게 만드는 과정을 나타내는데요. 콘텐츠 퍼널에서는 콘텐츠가 그 과정을 이끄는 주요 매개체라는 점이 특징입니다.

이 과정은 주로 유입-고려-전환, 3단계로 나누어 볼 수 있어요. 간단하게 각 단계의 역할에 대해 적어봤습니다.

인식 단계(TOFU, Top Of Funnel)= 유입형 콘텐츠
퍼널의 입구에 많은 잠재 고객을 끌어오는 단계입니다. 웹사이트 트래픽과 브랜드 인지도 상승을 목표로 합니다. 우리 브랜드와 상관없이 업계 혹은 잠재 고객의 문제 상황에 관련된 ‘유용한 정보’를 제공하는 콘텐츠를 작성해요.

고려 단계(MOFU, Middle Of Funnel)
잠재 고객과 상호 작용할 수 있는 콘텐츠를 작성합니다. 잠재 고객의 문제 상황에 대해 다루는 것은 같지만, 조금 더 직접적으로 우리 브랜드를 통한 해결 방법을 제시해요.

전환 단계(BOFU, Bottom Of Funnel) = 전환형 콘텐츠
‘전환’의 정의는 회사마다 조금씩 다른 경우가 많습니다. 제품이나 서비스 구매를 전환으로 보기도 하는데요. 엘리펀트컴퍼니에서는 ‘리드 획득’을 전환으로 보고 있습니다. (1) 문의 양식을 제출하거나 (2) 회원 가입을 완료하거나 (3) 데모 제품을 요청하는 행동을 전환으로 집계합니다. 콘텐츠 유형으로는 고객 사례, 제품의 핵심 기능 소개, 제품 업데이트 로그 안내 등이 있어요.

유입형 콘텐츠가 무엇인가요?

이제 유입형 콘텐츠에 대해 자세히 얘기해 볼게요. 유입형 콘텐츠란 문제 상황을 검색하고, 정보를 얻고자 탐색 중인 사람을 타깃하는 콘텐츠입니다. 우리는 매일 정보 탐색 과정에서 특정 콘텐츠와 그 콘텐츠를 제공하는 브랜드에 접점이 생기고, 원하는 정보를 얻는 경험을 하죠. 이처럼 유입형 콘텐츠의 핵심은 잠재 고객들이 관심있는 무언가에 대한 유용한 정보를 제공하는데 있습니다. 콘텐츠 퍼널 입구에서 사람을 끌어오는 역할을 하죠.

유입형 콘텐츠는 왜 작성해야 하나요?

콘텐츠 마케팅 또한 마케팅 전략의 일부이기 때문에 궁극적으로는 기업 매출에 도움이 되어야 합니다. 유입형 콘텐츠는 우리 회사의 제품이나 서비스를 구매하도록 유도하는게 목표가 아니기 때문에 직접적인 기여를 하지 않는 것처럼 보이죠. 하지만 단순하게 생각해 보세요. 깔때기 입구에서 많은 양의 물을 부으면, (곳곳에 구멍이 나있는 깔때기라고 할지라도) 깔때기 끝에서 떨어지는 물의 양도 많아지겠죠!

즉, 웹사이트와 블로그에 유입량이 많아지면 리드 획득(전환) 확률이 높아집니다. 브랜드 인지도 측면에서 유입량 증가는 우리 브랜드의 노출량이 많아지고 인지도와 신뢰도가 쌓이고 있다는 것을 의미해요. 동시에 테크니컬 SEO 측면에서 검색 엔진 노출 순위가 상승하고, 백링크를 얻으면 도메인 지수도 함께 상승 합니다. 결국 유입량 증가는 단순히 전환 가능성을 높이는 것뿐만 아니라, 웹사이트와 블로그 등 우리 기업의 주요한 웹 자산을 성장시키는 가장 효과적인 방법이기도 해요. (웹 자산= 디지털 마케팅의 뼈대라고 생각해 보세요!)

이것이 우리가 기업 블로그로 유입형 콘텐츠를 써야하는 이유입니다. 기본적인 뼈대가 튼튼하면 이후 어떤 마케팅을 진행하든 그 효과는 더 커질 수 밖에 없습니다. 가입이나 도입 문의, 데모 사용 등 특정 액션을 독려하고 전환을 유도하는 전략은 뒤에 따라 나와야 합니다. 유입된 잠재 고객을 콘텐츠 퍼널의 중간 지점으로 이끌기 위해 길을 잘 닦아두는 과정이라고 생각해 주세요!

유입형 콘텐츠에 집중해야 할 때는 언제일까요?

유입형 콘텐츠는 트래픽을 늘리고 브랜드 인지도를 쌓을 수 있습니다. 웹사이트 전체에 긍정적인 영향을 미칠 수 있고요. 또, 한 번 잘 만들어 두면 그 효과가 길게 지속되는 특성이 있죠. 때문에 아웃바운드 세일즈에서 한계를 느낄 때 기댈 수 있는 아주 좋은 전략입니다.

경쟁이 치열하거나, 아직 유의미한 서비스가 없는 초기 시장일 때도 유입형 콘텐츠는 유용합니다. 경쟁이 치열한 시장에서는 이미 많은 기업이 사용하는 빅 키워드에서 앞/뒤로 추가 키워드를 덧붙인 롱테일 키워드로 유입형 콘텐츠를 작성할 수 있고요. 아직 유의미한 서비스가 없는 초기 시장에서는 우리 기업의 콘텐츠로 그 시장을 키울 수 있겠죠. 당연히 먼저 깃발을 꽂는 팀이 시장의 파이를 가장 많이 차지할거고요! ( 좋은 전환형 콘텐츠가 뒤를 받쳐주면 더욱 효과적이겠죠.)

유입형 콘텐츠는 빨리 시작할 수록 그 효과를 길게, 오래 가져갈 수 있습니다.

?시장 경쟁 상황에 따른 키워드 전략은 여기서 더 자세히 다루고 있어요!

우리 비즈니스가 속한 경쟁 정도, 키워드 경쟁 수준에 따라 4가지 전략을 제안해요!

유입형 콘텐츠의 예시

예를 들어 “유튜브 SEO” “유튜브 상위 노출” 같은 키워드를 검색하는 사용자에게는 유튜브 SEO 외주를 맡기거나, 영상 자막을 추가하거나, 영상 디스크립션을 개선하는 등 문제를 해결할 수 있는 방법이 많을 겁니다. 이때 제가 영상 자막을 생성해주는 AI 편집 프로그램을 운영 중이라면 아래와 같은 유입형 콘텐츠를 작성할 수 있습니다.

제가 운영하는 서비스에 대해서 직접적으로 언급하지 않지만, 유튜브 SEO 라는 문제 상황을 탐색하고 있는 잠재 고객에게는 도움을 줄 수 있죠. 추가로 우리 기업의 인지도도 챙기고요!

유입형 콘텐츠의 NEXT STEP은..?

잠재 고객에게 유용한 정보를 제공하는 유입형 콘텐츠로 우리 기업으로 찾아오는 길을 잘 닦아 두었다면, 이제 잠재 고객이 문을 열고 들어올 수 있는 전환형 콘텐츠를 작성할 차례입니다. 잠재 고객의 문제를 해결할 수 있는 우리 기업의 제품과 기능을 효과적으로 보여줘야겠죠.

고객 사례, 우리 제품의 핵심 기능 소개, 제품 업데이트 소식, 브랜드 키워드를 활용한 콘텐츠 등! 마케터는 잠재 고객에게 전하고 싶은 말이 늘 목 끝까지 차있는 사람들이잖아요? 그 소스를 가장 효과적으로 사용할 수 있는 수단이 바로 전환형 콘텐츠입니다.

다음 시간에는 전환형 콘텐츠에 대해 다루어 볼게요. 전환형 콘텐츠에 대해 생각하면서 함께 보면 좋을 콘텐츠 하나 추천 드리고 갑니다. ?

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? 원문 링크: 기업 블로그로 퍼널(Funnel) 입구 확장해야 하는 이유

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• 에디터엘리펀트 (insightor@elifunt.kr)