쿠팡 광고, 어떻게 하면 효과적일까?
바름의 사례로 알아보는 이커머스 마케팅
G마켓·11번가·SSG닷컴·카카오 쇼핑 등 많은 이커머스 플랫폼이 있습니다. 그 중 ‘로켓’이라는 서비스로 우리에게 새로움을 선사한 플랫폼이 있습니다. 바로 ‘쿠팡’입니다.
로켓 배송과 로켓 와우 등 로켓 관련 서비스로 이커머스 시장에서 점유율을 넓혀가는 쿠팡은 2,766만 명의 MAU를 확보할 만큼 많은 사람이 사용하고 있습니다.
많은 사람이 사용하는 만큼, 쿠팡에는 다양한 광고가 노출됩니다. 오늘은 저희 바름에서 진행했던 매트리스, 이불 제조 업체인 O업체의 여름용 냉감패드 광고 사례를 토대로 쿠팡 광고에 관해 이야기하려 합니다.
1. 쿠팡 광고 유형
위 이미지는 AI스마트 광고로, 매출 성장, 브랜드 인지도라는 쿠팡에서 제공하는 2가지의 자동화 광고 유형을 확인할 수 있습니다.
머신러닝의 학습 방향은 광고 목표에 따라 달라지기에, 현재의 상황과 KPI에 맞는 목표를 설정하는 것이 필요합니다.
O업체의 경우, 냉감패드 제품은 로켓 배송에는 첫 등록이지만, 자사몰과 스마트스토어 등에서 꾸준한 판매를 통해 다양한 리뷰 콘텐츠를 확보하는 등, 어느 정도 제품의 인지도가 쌓여있는 상황이었습니다. 또한, 이전부터 다른 제품을 쿠팡 로켓 배송으로 판매하고 있어 쿠팡에서 O업체에 대한 인지도도 확보된 상태였습니다.
더해서 O업체의 데이터를 통해 냉감패드 제품은 본격적인 여름이 시작되기 전인 4월 중순에서 6월 말까지 많은 판매가 이루어지며, 7월에 들어서는 순간 매출이 급감하는 경우가 많다는 것을 알 수 있었습니다. 이를 통해 광고를 진행하는 5월부터 많은 판매를 유도하는 것이 필요했습니다.
따라서 2 가지 광고 유형 중 O업체의 냉감패드 판매에 집중하는 것을 목표로 한 상품 광고 유형으로 진행하기로 결정했습니다.
2. 쿠팡 광고 설정
쿠팡 광고도 다른 매체와 동일하게 첫 단계는 예산과 기간을 설정하는 것입니다. 해당 단계에서 내부 KPI에 맞게 일일 예산과 기간을 설정해야 합니다.
예산과 기간을 설정했으면 다음 단계로 광고 그룹을 설정합니다. 이때, 광고 상품을 수동으로 설정할 것인지 AI스마트 광고를 통해 자동으로 설정할 것인지 선택합니다.
이번 O업체는 성수기 시즌 냉감패드 제품에 대한 광고 진행만을 희망해 냉감패드 제품에 관해서만 진행했습니다.
광고를 진행할 제품이 결정되면 우측에 ‘상품 효율 지수’라는 것을 확인할 수 있습니다. 이는 이전 주문·전환 데이터 등을 토대로 책정되며, 미달 될 경우 광고의 효력이 떨어질 수 있습니다.
광고를 진행할 제품의 재고량도 중요합니다. 광고의 노출과 클릭이 활발히 발생하여 판매 상세 페이지로 유입되더라도 제품이 품절이면 오히려 머신러닝 학습에 방해가 될 수 있습니다. 따라서 여유 있게 재고를 확보해 둔 상황에서 진행하는 것이 좋습니다.
이제 광고 운영방식, 즉 키워드와 입찰가를 자동으로 설정할지 수동으로 설정할지 선택합니다. 자동 운영에도 ‘매출 최적화’와 ‘매출 스타트’ 2가지 유형이 있으며, 내부 KPI와 상황에 맞게 선택합니다.
O업체에서 진행하는 냉감패드 제품은 5월부터 성수기였으며, 다른 경쟁사의 성수기도 비슷할 것으로 예상했습니다. 그러므로 상위 노출을 위한 치열한 경쟁을 우려해 수동으로 매일 체크하기보다, 머신러닝의 학습에 의해 자동으로 설정할 수 있는 자동 운영으로 진행하기로 결정했으며, 설정해 둔 일일 예산에 맞게 자동으로 최적화 할 수 있는 매출 최적화를 목표로 광고를 설정했습니다.
자동 유형 중 매출 최적화 목표로 광고를 설정한다면, 위 이미지와 같이 목표 ROAS를 설정합니다.
“목표 ROAS인데, 무조건 높게 설정하는 것이 유리한 것 아닐까요?”
그렇지 않습니다. 목표 ROAS라도 설정한 일일 예산은 정해져 있고, 제품의 가격은 변동이 없는 요소이기에 머신러닝이 핸들링하는 부분은 바로 ‘입찰가’입니다.
일일 예산과 제품 가격이 일정한 상황에서 ROAS를 높이기 위해서는 지출하는 광고비를 최소화하도록 학습이 이루어지는데, 이때 광고비를 최소화하기 위해 입찰가를 낮게 책정합니다.
입찰가를 낮게 책정하면, 그만큼 다른 경쟁사와 입찰 경쟁에서 밀리게 되어 오히려 광고 성과가 떨어지는 결과를 초래할 수 있습니다.
그렇기 때문에 무엇보다 제품의 가격과 예산, 다른 경쟁사와의 비교·분석을 통해 일정 수준의 목표 ROAS를 설정하는 것이 필요합니다.
여기까지 진행했다면 쿠팡 광고의 전체적인 설정이 마무리되고, 마지막 화면에서 설정을 최종적으로 확인할 수 있습니다.
이번 O업체에서 진행한 쿠팡 광고 사례를 통해 쿠팡 광고에 대해 이야기했습니다. 정리된 것만으로는 “예산을 설정하고, 목표 ROAS정하고, 제품만 등록하면 머신러닝이 다 처리해주니 별것 없는 것 아닐까?”라고 생각할 수 있습니다.
하지만, O업체에서 설정한 광고 유형은 자동화 유형이기에 머신러닝이 스스로 학습해 광고를 노출합니다.
이때 입찰가는 자동으로 설정하는 영역이라 하더라도 ‘키워드’ 부분은 어느 정도 설정이 가능합니다.
머신러닝이 학습하는 과정에서 어느 키워드에 노출됐는지 확인하며 제품과는 관련 없는 키워드는 제외하는 작업이 필요한 것입니다.
이를 위해 GA4 맞춤 보고서를 생성하듯 쿠팡에서도 다양한 광고 보고서를 생성할 수 있습니다.
바름에서는 KPI 달성에 어떤 키워드가 도움 되었는지, 각 광고 별 성과는 어떠한지 등을 정확하게 분석하기 위해 목표에 맞는 다양한 보고서를 생성·분석하고 있습니다.
키워드 별 분석 보고서를 생성하게 되면, 만들어진 캠페인이 어떤 키워드를 검색했을 때 노출이 됐고, 해당 키워드를 통해 어떠한 성과를 냈는지 확인할 수 있습니다.
이때 성과가 저조하거나 제품과 관련 없는 키워드에 노출 된 것이 있다면 ‘제외 키워드’로 설정해 제품과 부합하는 키워드를 검색했을 때 광고가 노출될 수 있도록 수정하는 과정이 필요합니다.
3. 쿠팡 광고 성과는?
냉감패드의 성수기를 감안하여 전체 광고 예산을 2배 정도 증액했고, 광고비 증액 이상의 판매 수를 확보하며 1,000%가 넘는 광고 수익률을 달성할 수 있었습니다. O업체는 처음 쿠팡 광고를 진행했지만, 바름의 세심한 관리와 정확한 분석 등을 토대로 좋은 성과를 낼 수 있었던 것입니다.
바름은 구글·메타 공식파트너사, 데이터바우처 공급기업, 수출바우처·혁신바우처 수행기관, 카드사(국민·롯데·하나·신한) 광고 실행사 등으로 활약하고 있습니다.
이커머스의 대표 선두 주자 쿠팡에 입점해 있다면 바름의 세심한 관리를 받아보는 건 어떨까요?
