마케팅

‘고객 플러스 법칙’의 일타 강사, 손재형 와플러스 대표

오버추어 재직 당시 매출 톱… 디지털 트렌드 읽는 눈 키워

2023.07.06

와플러스 사옥을 찾아가면 ‘남을 윤택하게 하는 자는 자기도 윤택하여지리라’라는 문구가 먼저 눈에 띈다. 그저 고객이 잘 되길 바라는 마음이 여실히 녹아 있다. 와플러스의 디지털 마케팅을 가만히 지켜보면 고객과 연애 중이라는 느낌을 받는다. 특별함보다 본질에 충실한 마케팅이 비결이란다. 뷰티 디지털 마케팅 1세대로서 10년 외길을 걸어온 손재형 대표를 만났다.

글/사진 김관식 기자 seoulpol@wirelink.co.kr

손재형 와플러스 대표

독실한 기독교 집안에서 자라 목회일을 운명처럼 여겨 신학대를 다니던 손재형 대표는 군 제대 후 청천벽력(靑天霹靂) 같은 소식을 접했다. 지금이야 상상하기 어렵겠지만 당시만 해도 소위 ‘노는 애’ 축에 끼었던 그는 개인사업을 하던 아버지의 사업이 어려워지면서 갑자기 허리띠를 졸라매야 했던 환경을 이해하지 못 했다. 하지만 받아들였다. 급기야 연희동 할아버지댁의 지하방으로 이사했다. 가족 모두가 신용불량자가 됐다. 손 대표 형제(삼남매)도 갖고 있던 카드로 생계를 꾸리다보니 상황이 녹록지 않았다. 그 일상이 하루하루 반복되자 ‘빨리 돈을 벌어서 집안을 일으켜 세워야겠다’는 생각뿐이었다.

구인공고를 뒤지던 어느 날 특히 눈에 띄던 한 기업에 입사지원서를 넣었다. 특별한 이유나 거창한 계획은 없었다. 집과 가깝고 당장 돈도 벌 수 있으면 그것으로 만족이었다. 급했다. 그것이 그의 인생을 송두리째 바꿨다. 그때가 2007년.

“오버추어(Overture) 광고 AE로 일했어요. 오버추어 전문가 자격증도 따고, 하이 퍼포먼스상도 받았죠. 오버추어 세일즈 마스터상도 수상했습니다. 그때의 경험을 살려 와플러스를 2013년에 세웠어요. 도메인 비즈니스도 해볼까 생각했는데, 그 내부사정을 알고 나니 제게는 그리 착실한 비즈니스가 아니라 생각했어요.”

PASSION, FAST, TRUST 세 가지 핵심 가치로 디지털 시장 주도

영업 기반의 일을 하다보니 실적이 따라왔다. 생각 이상이었다. 결혼 전 아내가 “빚부터 갚는 것이 좋겠다”는 한 마디에 손 대표도 흔쾌히 따랐다. 그는 “지금 생각해도 그때 빚을 청산하길 정말 잘 했다”고 강조했다.

그는 한때 돈을 번다는 정의는 내가 가진 만큼 누군가는 마이너가 되는 공식이라 생각했다. 하지만 오버추어에서의 경험은 그런 그의 생각 뿌리부터 조금씩 바꿔나갔다. 키워드 검색광고를 개발한 회사인 만큼 고객이 플러스가 돼야 나 역시 플러스가 되는 구조를 깨달았단다. 그는 무릎을 쳤다. ‘바로 이거다. 고객을 윤택하게 해야 나도 윤택해질 수 있는 사업구조를 찾자.’

그 경험을 바탕으로 와플러스가 탄생했다. 지금도 와플러스 입구에 오도커니 걸린 액자를 보면 이런 성경 글귀가 있다. ‘남을 윤택하게 하는 자는 자기도 윤택하여지리라’

금세 매출이 급상승했다. 이미 빚을 갚고 신용이 좋아지자 법인카드 발급도 순조로웠다. 사업에 속도를 낼 수 있었다.

그렇게 10여년을 달려온 와플러스는 IT 데이터 분석관리 온라인 광고부터 웹사이트 구축 등 고객의 디지털 포퍼먼스를 돕는 기업으로 변모했다. 와플러스를 검색하면 뷰티 마케팅을 중심으로 한 키워드가 눈에 띄지만 그건 사업의 일부일 뿐. 와플러스는 고객 브랜드에 따른 광고효율분석부터 전략 및 관리까지 토털 온라인 마케팅을 수행한다. 지난 해 매출은 30억원을 올렸고, 올 1/4 분기에는 역대급을 찍었다.

그런 손 대표에게 영업 비결이 뭔지 물었다.

“제가 영업을 잘 하는 것처럼 보이나요? 그렇지 않아요. 저는 지금 이 모든 상황이 전부 은혜라고 생각해요. 제가 뭘 알고 시작한 게 아니에요. 그저 고객 손 꽉 잡고 ‘열심히 하겠다’고 의지를 보여주고 그대로 실천한 게 전부예요. 입발린 말을 할 줄도 모르고, 잘 하지 않아요.”

손재형 대표가 받은 오버추어 세일즈 마스터상

우문현답이었나. 그가 밝힌 비결은 흔히 책에서 볼 수 있는 특별한 기술이 아니었다. 그에게는 솔직함과 진지함이 무기였다. 자신만의 강점을 살렸다. 고객의 마음을 녹여 신뢰를 쌓았다. ‘당장 어느 수치까지 올려주겠다’는 의례적인 멘트도 그에겐 맞지 않았다. 대신, 꾸준한 성장과 브랜딩을 약속한다. 그것 하나는 자신 있으니까. 고객의 업종과 규모에 맞게 상황을 진단해 ‘맞춤형 디지털 마케팅’을 단행한다. 고객과 긴밀한 협력과 소통으로 만족할 수 있는 결과를 만들어낼 뿐이다.

소위 보일러 생산 기업에서 매출 1조원에 빛나는 에너지 기업으로 성장한 귀뚜라미 그룹은 와플러스의 10년 이상 함께 한 고객사로 디지털 통합 운영을 맡고 있다. 잇츠한불, 메이크 힐, 토니모리 등 국내서도 내로라할 굵직한 기업이 와플러스의 파트너다. 장기 고객과 고객이 소개한 또 다른 고객이 와플러스를 찾는다. ‘한 번도 그와 일하지 않은 기업은 있어도, 한 번만 일해본 기업이 없다’는 얘기가 와닿는다.

정작 손 대표는 와플러스를 두고 “특별한 회사는 아니다”라며 선을 그었다. 그는 “고객의 성장을 돕는 데 집중할 뿐”이라고 담담히 말했다.

“고객이 원하는 브랜딩 방향이나 마케팅 수치를 달성할 수 있도록 통합 마케팅 컨설팅을 하는 데 있어 어느 정도 검증됐거나 적정한 상위의 품질을 꾸준히 유지할 수 있도록 운영하는 데 기반을 두고 있습니다. 중상(中上) 이상의 기업 마케팅 품질을 지속적으로 운영하는 데 무게를 둡니다. 꾸준함과 신뢰가 특별하다면 특별하겠죠.”

그는 자신을 ‘뷰티 디지털 퍼포먼스 1세대’라 칭한다. 2008년 대웅제약 이지듀, 닥터 스킨케어의 오버추어 검색광고와 성과를 위한 쇼핑 박스 광고 , 애드 네트워크 광고를 진행했고 닥터지와 에스테틱 스킨케어 브랜드 AHC 브랜드의 초기부터 성장까지 매니징한 경험이 이를 뒷받침한다.

<주요 프로젝트 연혁>
귀뚜라미 그룹 : 디지털 통합 운영, 보일로 기업에서 매출 1조원 에너지 기업으로 성장
잇츠한불 : 디지털 분석 마케팅로 SNS 광고 진행 전 대비 판매 130% 이상 달성
메이크 힐 : 디지털 퍼포먼스 통합 운영, 자사몰 매출과 브랜등 검색 쿼리 200% 증가
토니모리 : 디지털 퍼포먼스 통합 운영

고도화된 경험과 새로운 아이디어가 마케팅 시장을 바꾼다

손재형 대표는 고객사의 해외 마케팅에도 두팔을 걷어붙였다. 급변하는 디지털 기술과 채널 간 소통이 빠르게 이뤄지고 인플루언서 등의 영향력이 높아지면서 글로벌 밴더도 집중해야 고객 눈높이에 맞출 수 있다고 판단했다. 그러면서 “고객의 플러스 요건을 찾으면 우리도 플러스가 된다”고 말했다.

“상장 기업을 중심으로 디지털 트랜스포메이션도 진행하고 있어요. 웹사이트 구축은 물론, 특히 쇼핑몰 운영 등 스마트 스토어 비즈니스에서 힘을 실어 매출의 꾸준한 상승곡선을 그릴 수 있도록 세팅해 고객사에 제공하고 있죠.”

그는 시장을 낙관적으로만 해석하지 않았다. 디지털 퍼포먼스의 중요한 축은 바로 성과다. 때문에 디지털 마케팅 툴에만 국한할 수 없는 노릇이다. 성과를 내기 위해서는 디지털 사이니지부터 운영체계, 기술적인 콘텐츠 디벨롭 등 다양한 축이 저마다 효과적으로 맞물릴 수 있도록 사례를 분석하고 대안을 찾아야 한다. 손 대표는 “최근 그 양상이 가팔라 위험요소를 줄이는 데도 집중하고 있다”고 덧붙였다.

“예전에는 매체가 심플했어요. 검색 채널만 해도 ‘네이버’, ‘다음’이면 끝났는데 이제는 모바일 등 디바이스별로 타깃층이 달라 쪼개고 세대별, 성별, 채널별, 지역별, 디바이스별 쪼개고 나눠야 할 것이 많습니다. 마케팅 툴을 단순화해야 하는데 진지하게 갈 수밖에 없는 상황입니다.”

그만큼 투입되는 맨파워 수와 능력에 대세가 판가름날 때도 있었다. 그들의 상황판단과 분석 등에 따라 성과가 달리 나타나기 마련이기 때문이다. 손 대표는 “고도화된 경험을 갖춘 인재와 새로운 아이디어 하나가 세상을 바꾸는 시대”라고 강조했다. 그러한 인재들의 콜라보가 시장에 던지는 메시지와 효과가 더 크다고 봤다.

갈수록 디지털 기술이 진화하고 그에 따른 의존도가 높아도 사람이 핵심이라는 건 변함 없다는 손 대표는 “사업도 결국 사람이 판단하고 소통하고 생각해 결정하는 것이기 때문에 그 안에 있는 에너지가 중요하다”며 “월요일이 내겐 중요한 한 주의 시작이자 모든 에너지의 출발점”이라고 강조했다.

“사람이 중요합니다. 그들의 마음이 중요한데, 돈 이상의 뭔가가 필요합니다. 그것이 자신의 인생에 어떤 기억으로 남고, 어떻게 플러스가 될지에 대한 확신이 있어야 한다는 거죠. 와플러스도 지난 10여년 간 많은 사람이 오갔어요. 앞으로도 이 흐름이 계속되겠지만 영속성 부분에서도 저희 만의 색을 지켜내기 위해 고민하고 있어요.”

그는 조심스레 젊은 세대를 향한 마음도 열었다. 손재형 대표는 “조금 더 자신만의 동기를 갖고 개척하는 마인드를 갖고 살아가면 어디서든 인정 받는 인재가 될 것이다. 사람은 어디서든 귀하다”고 조언했다.

손재형 대표는 와플러스를 처음 창업했을 당시부터 지금까지 함께 해준 김새별 이사에게 특히 더 고마운 마음을 전했다.

지난 10년 간 쌓인 노하우와 데이터로 10년 도약 기틀 마련

올초부터 경사가 있어졌다. 와플러스는 뷰티헬스 플랫폼 기업 토니모리와 22만 명의 고독자를 가진 뷰티 크리에이터 유리숍(Urishop)과 컬래버레이션 마케팅으로 빠르게 2억원 매출을 기록했다. 기대가 성과로 이어진 순간이었다.

손 대표는 “갈수록 업계가 오랜 시간 검증된 업체와 협업하고 싶어한다”며 “시기가 어려운 때인 만큼 시행착오를 최대한 줄여 꾸준히 성과를 낼 수 있는 업체를 원하는 것”이라고 말했다.

“저희도 그런 부분에서 상당히 조심스럽긴 합니다. 신뢰와 성과를 검증하는 절차가 있으니 과장되거나 단기적인 성과에 매몰되지 않도록 신경씁니다. 그래도 저희 와플러스와 함께 했을 때 가장 빨리 성과를 낼 수 있는 시장은 뷰티 마케팅, 뷰티 퍼포먼스라 강조합니다. 꾸준하고 지속적인 상승곡선을 그리는 방향에 집중하는 거죠.”

그의 말대로 뷰티 시장은 반응이 확실하다. 성과 지표도 분명하다. 그래서 와플러스는 고객의 니즈와 발맞추기 위해 뷰티 시장에 조금 더 비중을 두는 방향으로 선회했다.

“지난 10여년 동안 저희 와플러스만의 경험과 노하우, 유의미한 데이터가 많이 쌓였습니다. 이를 바탕으로 뷰티 인플루언서와 기업의 매칭 시스템 설계와 세일즈 마케팅도 구상하고 있고요, 고객사의 해외 시장 판로 개척도 조금 더 박차를 가할 계획입니다. 디지털 기기 하나면 국경을 넘나들기에 글로벌한 시장에 핀을 맞추고 있습니다.”

고객사들은 와플러스와의 동행할 수밖에 없는 이유로 ‘꾸준함’을 꼽는다. 안정적이고 지속적인 상위 품질을 유지하는 기업은 많지 않다고 했다. 또 하나, 신뢰를 들었다. 노이즈 없는 디지털 사업을 영위할 수 있도록 돕는 와플러스에 엄지손가락을 치켜세운다. 특별하지 않아도 유니크한 기업에 손을 들어줄 수밖에 없는 이유다. <The End>

덧. 손재형 대표는 ‘손맨 마켓’이라는 유튜브도 운영합니다. 베테랑 마케터가 주는 마케팅 꿀팁을 모아놓았죠. 그중 영상 세 개를 어렵게 추려 독자 여러분께 공유합니다.

1. 이대로만 하면 ‘잠재 고객’이 ‘내 고객’되는건 당연합니다.

2. 온라인광고대행사 대표가 말하는 디지털마케팅

3. 법인 10년 대표의 고백 / 법인 회사 운영하면서 망할뻔한 3가지 결정

• 에디터김 관식 (seoulpol@wirelink.co.kr)