효과적으로 온라인 소비자를 이해하는 관점
마케팅모먼트 최재명 대표가 온라인 소비자를 이해하는 방법을 2가지 관점으로 설명했다.
최재명 대표는 첫 번째 관점으로 온라인 소비자 이해를 꼽았다.
최 대표는 “기존의 오프라인 소비자와 온라인 소비자는 다른 패턴을 가지고 있기 때문에 그들이 어떤 식으로 구매하는지 이해할 필요가 있다. 오프라인 소비자는 제품을 직접 사용해보고 착용하거나 실물을 눈앞에서 볼 수 있다. 반면 온라인 소비자는 온라인의 이미지, 글, 영상 3가지만 보고 구매 결정을 하게 된다. 시각적인 자료와 내용으로만 설득돼 구매하므로 오프라인 사용자와는 확연히 다른 구매 패턴을 보인다”고 설명했다.
그는 “인간이 본질적으로 구매할 때는 1. 제품 호기심 -> 2. 제품 공부 -> 3. 제품 추천 확인 -> 4. 제품 가격 비교 -> 5. 제품 구매 결정 5단계로 나뉘어 있다. 물론 여기서 1번에서 4번, 5번까지 바로 진행되는 경우도 있지만 소비자는 단순하게 한 가지 패턴만 보이지 않는다. 3번에서 시작해서 2번으로 그리고 1번으로 간 다음 4번으로 가서 다시 3번으로 갔다 5번으로 갈 수도 있다”고 짚으며 “사용자의 이러한 패턴을 이해하려면 복잡한 고객들의 구매 여정을 이해해야 한다”고 조언했다.
한편 두 번째 관점으로 플랫폼 소비자(사용자)에 대한 이해가 필요하다고 강조했다.
그는 “소비자는 제품을 구매하는 사용자가 될 수도 있고 플랫폼(SNS, 오픈마켓, 네이버) 사이트를 이용하는 소비자의 이해도 포함된다”며 “서비스 플랫폼을 사용하는 사용자의 이해는 직접 플랫폼의 사용자가 돼서 사용해보고 사용자가 플랫폼을 이용하는 목적과 정의, 사용자가 자주 보는 플랫폼의 콘텐츠(유행/톤 & 매너/종류), 해당 플랫폼의 광고 위치(지면)를 이해하고 있어야 한다. 특히 광고 집행을 고려하는 매체는 그 플랫폼을 이해하는 것이 광고 효율에 큰 영향을 미친다”고 설명했다.
– 어디에 광고가 노출되는가?
– 어떤 형식의 광고가 사용자에게 거부감 없이 보이는가?
– 플랫폼에서 어떤 콘텐츠가 주로 소비가 되고 있는가?
– 플랫폼을 이용하는 가장 많은 사용자 연령 또는 성별, 직업, 지역은 어디인가?
또한 위의 예시 같은 질문을 던진 뒤 확인하고 해당 플랫폼에 광고를 진행할 때 무엇을 고려해야 할지 스스로 체크리스트를 만들어봐도 된다고 권장하며 “구매하는 소비자 관점, 플랫폼을 소비하는 소비자 관점, 총 2가지 소비자의 관점을 이해하고 접근하면 충분히 더 좋은 광고 소재와 광고 세팅이 가능하다”고 당부했다.
*출처 – 오픈애즈 <온라인 소비자를 이해하는 2가지 관점>
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