앱 서비스, 사용자 많으면 성공? 빠른 수익화가 ‘롱런’ 비결
딜라이트룸 ‘앱 광고 수익화 비결’① 확실한 수익 채널 확보하기
※ 해당 콘텐츠는 알라미 운영사 딜라이트룸의 기고를 바탕으로 제작됐습니다.
? 딜라이트룸 ‘앱 광고 수익화 비결’ 시리즈
① 처음부터 확실한 수익 채널 확보하기(현재 글)
해외에서는 인스타그램과 틱톡이, 국내에서는 토스와 당근이 대표적이겠다. 목표 지표를 수익보다 일활성사용자(DAU)로 잡고 공격적으로 사용자 기반을 넓히는 전략을 통해 성공한 앱서비스다. 사용자 규모로 인한 ‘대세감’이 성장을 가속화하고, 이후에는 폭발적인 수익화가 가능하다는 논리다. 한동안 이러한 방법론은 앱서비스 성공을 위한 정석처럼 여겨졌다.
저들 중 가장 선배 격인 인스타그램이 시장에 등장한지 벌써 14년 째다. 가장 나중에 등장한 틱톡도 8년차다. 그동안 앱 시장은 레드오션으로 접어들었다. 앞으로 나타날 서비스가 기존 스타일에서 벗어나, 완전히 새로운 분야를 창조하는 일은 어렵겠다는 생각이다.
하지만 여전히 시장은 성장하고 있다. 계속 도전자들이 등장하고 투자도 활발하다. 예전과 다른 점이라면 기업 가치를 평가하는 기준이다. DAU는 이제 고액 투자를 부르는 ‘요술 램프’로써 힘이 떨어졌다. 2020년 음성 기반 SNS 플랫폼 ‘클럽하우스’가 창업 약 8개월 만에 이용자 200만명을 돌파했지만 수익화에는 끝내 실패한 일이 대표적이다.
앱개발사를 대상으로 광고 수익 최적화 솔루션을 제공하는 우리 다로 팀은 시장 흐름이 큰 ‘한방’ 보다 작은 성공을 중시하는 쪽으로 향하고 있다고 분석한다. 무리하게 규모를 확장하기 보다, DAU 증가가 다소 더디더라도 확실한 수익 채널을 확보하며 신중하게 나아가는 전략이 필요한 시기다. 그동안 숱한 실패 사례를 확인한 투자자들 또한 평가 기준을 변경했다. 특히, 시리즈 B 투자를 준비하는, 중간 단계를 걷는 회사에게는 확실한 수익 모델을 요구한다.
따라서 고객사들에게 서비스 초기부터 광고나 유료 기능을 통한 수익화를 도입하기를 권장한다. 하지만 이는 단순히 돈을 버는 방법을 확인하기 위한 목적이 아니다. 고객이 원하는 바를 확인하고, 서비스 고도화 방향에 대한 인사이트를 얻기 위해서라도 꾸준한 수익화 전략 개선은 필수적이다. 그 이유를 다음에서 밝힌다.
소비자에게 객관적인 제품 가치를 평가 받을 수 있다
가격이 매겨지지 않은 제품은 그 가치를 정확하게 알 수 없다. 일상에서도 쉽게 확인할 수 있다. 음식점에서 제공하는 각종 밑반찬이 대표적이다. 공짜로 먹을 수 있으니 사람들은 별 생각 없이 계속 추가 주문을 한다. 하지만 이 또한 주문 비용에 반영한다면? 조리사 실력이 드러나는 순간이다.
동일한 논리를 앱서비스에도 적용할 수 있다. 완전히 사용자 친화적인 서비스는 ‘소비자’와 ‘사용자’를 구분하기 어렵다. 사용료를 기꺼이 지불하거나, 광고를 시청하는 불편함을 감수할 수 있는 소비자를 가려내기 위해서라도 수익 모델은 꼭 필요하다. 이들이야말로 앞으로 제품이 나아가야 할 방향성을 제시하는 북극성과 같은 역할을 한다.
제품 소비자 페르소나를 이해하고, 이를 바탕으로 효과적인 전략을 세울 수 있다
‘밑반찬의 예시’로 다시 돌아가본다. 반찬을 유료로 제공한다면 분명 공짜일 때보다 고객 규모는 작아지겠지만, 잔류한 이들 성향을 자세히 살펴보면 특징적인 경향성을 발견할 수 있을 것이다. 성별, 연령대, 소비역량 등 다양한 기준으로 분류해볼 수 있다. 그리고 마지막에는 다수 고객이 가진 공통점을 취합해, 어떤 한 사람을 개념화해볼 수 있다.
이를테면 30대 여성이라고 해보겠다. 3~4명 규모로 방문하고, 비싼 단일 메뉴보다 상대적으로 합리적인 가격대 메뉴에서 다양한 주문을 하고, 나온 음식을 사진으로 남겨 SNS에 공유하기 좋아하는 고객이다. 당신이 식당 주인이라면 앞으로 업장을 어떻게 운영할 것인가. 인테리어와 플레이팅에 더욱 신경을 쓰고 창의적인 신메뉴를 개발하는 데 힘을 쓰지 않겠는가.
앱서비스도 마찬가지다. 처음에는 고객 규모가 작더라도 이들이 남기는 흔적을 유심히 관찰하다 보면 어렴풋이라도 스크린 건너편 사람의 정체를 그려볼 수 있다. 이들이 언제 서비스를 이용하는지, 어떤 기능에 주목하는지, 어떤 불만을 가졌는지 등등 다양한 데이터를 분석해보기를 권한다.
제품 퀄리티와 수익 모델의 밸런스를 고려한 제품 방향성으로 성장할 수 있다
소비자 페르소나에 대한 분석 이후에는 수익화 방향을 설정하기가 수월하다. 박리다매와 폭리소매 사이 균형을 찾을 수 있다. 광고를 예시로 들어본다면, UX를 고려해 광고 노출을 최소화하거나 사용자 이탈이 다소 예상되더라도 광고 노출을 더 늘리는 전략으로 대입할 수 있다.
많은 앱서비스 운영사가 실수하는 지점이다. 프리미엄 기능을 앞세운 구독 서비스라면 어떤 기능을 얼마에 팔아야 할지, 광고 수익화라면 어느 시점에 어떤 광고를 보여줘야 할지 감을 잡지 못한다. 소비자 분석을 거치지 않고 직관에 의존하기 때문이다.
우리가 경험한 사례를 말하자면, 보통 지나치게 사용자 눈치를 보는 경우가 문제다. 광고에 짜증이 난 소비자가 이탈하는 일이 두려워 안 그래도 적은 광고 지면을 제대로 보이지도 않는 귀퉁이에 조그맣게 싣는다. 당연히 노출도가 떨어지고 수익도 잘 나지 않는다.
메인 화면에 배너 한 줄 넣는 과감함이 필요하다. 핵심 기능이 돋보이도록 UI를 설계하면 사용성 저하를 최소화하고 수익 효과는 크게 얻을 수 있다. 광고는 광고 답게 적당히 거슬려야 한다. 덕지덕지 붙어서 사용자에게 짜증을 유발하거나, 있는듯 없는듯 의미 없이 리소스를 차지할 뿐인 양 극단 사이에서 최적 지점을 찾아야 한다. 모호한 영역이지만 고객을 철저히 분석한 뒤라면 정답에 근접한 결과를 낼 수 있을 것이다.
그러니 너무 DAU와 같은 양적 지표에만 얽매이지 말고 작은 성공부터 거두어 보기를 권장한다. 특히 서비스 초기라면 탄탄한 고객층이 더욱 중요하다. ‘사용자에게 좋지 않은 인상을 남기지 않을까’ 걱정하기보다, 광고에도, 과금에도 흔들리지 않고 자리를 지켜주는 충성 고객을 확보하는 일에 집중하다 보면 처음에는 조금 더디다고 느낄 수 있지만 확실하고 오래갈 수 있는 성장을 거둘 수 있을 것이다.
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