그로스 사이클로 전략적인 디지털 마케팅 준비하기
성공적인 마케팅을 위해 체크해야 할 4단계 프로세스
지난 1월 19일, 오피노마케팅이 주최한 첫 번째 웨비나가 성황리에 마무리됐습니다.
계묘년의 해가 밝은 2023년, 얼어붙은 투자 시장과 소비자의 지갑 그리고 다양한 정책적인 변화로 이전과는 다른 차별화된 마케팅 전략을 세우는 것이 중요해졌습니다. 오피노마케팅은 새로운 마케팅 전략을 고민하고 있는 마케터가 온전히 마케팅에만 집중할 수 있는 환경을 제공하기 위해 ‘2023년 전략적인 디지털 마케팅을 준비하는 방법’이란 주제로 웨비나를 진행했습니다.
마케팅의 기준 없이 ‘매출을 높인다’라는 결론에만 주목한다면, 목표 달성에 도움 되지 않는 일에만 집중할 가능성이 높습니다. 결국, 성공적인 마케팅이란 특정 시장의 문제를 확인하고 이를 개선할 수 있는 해결책을 발견한 후 이를 고도화하는 과정에 달려 있습니다.
열정과 경험보단 정확한 지표를 기반으로 목표를 세우는 것, 더 나아가 목표 달성 지표의 트렌드를 만들어 나가는 오피노마케팅의 디지털 마케팅 전략. 지금부터 자세히 알아보겠습니다.
*이번 콘텐츠는 오피노마케팅의 웨비나 강연을 각색한 내용입니다. 자세한 성공 사례와 강연 내용이 궁금하다면 아래 버튼을 클릭하세요.
2023년 전략적인 디지털 마케팅을 시작하기 위해 마케터가 준비해야 할 것
전략적인 디지털 마케팅, 다시 말해 사업의 성장과 연결된 마케팅을 준비하는 핵심은 4단계의 프로세스로 정리할 수 있습니다.
1단계. 고객이 가진 문제의 좋은 해결책 발견(PMF 단계)
2단계. 작은 시장에서 플러스 구조 만들기(Fundamental 단계)
3단계. 작은 시장의 더하기를 통한 시장 확장(Scale Up 단계)
4단계. 시장층의 다양화(Chasm 단계)
오피노마케팅이 만난 대부분의 브랜드는 PMF 단계를 다져야 하는 상태임에도 불구하고 목표 지표를 Scale Up 단계로 설정하거나, Fundamental 단계가 다져지지 않은 상태에서 Chasm 단계를 지향하고 있었습니다. 하지만 안정적이고 빠른 성장을 위해서는 브랜드의 스테이지에 적합한 활동이 필요합니다.
1. 고객이 가진 문제의 좋은 해결책 발견
PMF 단계
PMF란 ‘Product Market Fit’의 약자로 마켓에 맞는 제품을 만드는 일, 혹은 제품에 맞는 시장을 찾는 일을 의미합니다. 양방향적인 시각으로 좋은 해결책을 발견하고, 연구하는 단계죠. 이 단계의 주요 지표는 Retention Rate입니다. 이커머스에서는 재구매율, 앱 기반 서비스라면 재방문율이라 부르는데요. 이때 유의할 점은 첫 구매, 회원가입 등의 PMF를 찾은 것과 같은 착각을 주는 지표에 현혹돼서는 안 된다는 것입니다.
오피노마케팅은 PMF를 Retention Rate 20~30%에 도달한 지점으로 정의합니다. 예를 들어 구매 금액이 10만원 이하라고 가정했을 때 Retention Rate가 20% 이하일 경우 고객획득비용(CAC)의 부담이 커질 수 있기 때문입니다. 만약 Retention Rate를 달성하지 못했다면 미디어의 확장 운영·대규모 브랜딩 캠페인·가격 경쟁·경쟁사 견제 활동·CRM 마케팅을 진행하며 자사 제품 및 시장에 알맞은 PMF를 찾을 수 있습니다.
?Retention Rate 20~30%를 달성하기 위한 PMF 단계의 전략적인 마케팅법?
1) Product를 고도화하는 방식에 대한 연구 필요
2) 잠재 고객이 어떤 키워드나 언어로 문제를 해결하려는 지에 대한 파악 필요
2. 작은 시장에서 플러스 구조 만들기
Fundamental 단계
안정적인 Retention Rate 20~30%에 도달했다면, 다음 스텝은 ‘적게 쓰고 많이 버는 구조 만들기’를 진행해야 합니다. 쉽게 말해, 고객 획득 비용보다 고객으로부터 얻는 가치가 큰 구조를 만들어 이익이 남는 환경을 구축하는 것이죠. 이처럼 Fundamental 단계에서는 아웃풋 지표를 달성하기 위해 인풋 지표를 관리하는 것이 중요합니다. 이때 정의할 수 있는 지표는 [표 1]과 같습니다.
| 인풋 지표 | CPA, AOV, Cost, CVR, MAU, Retention rate … |
| 아웃풋 지표 | LTV, CAC … |
브랜드나 산업군에 따라 다르겠지만 일반적인 이커머스의 광고 비용만 고려한다면 ‘LTV/CAC=3.5~4’를 만들기 위한 이니셔티브를 설정해야 합니다. 오피노마케팅은 수많은 지표와 조건 중에서도 자산의 가치 측정 방식인 DCF 방식을 기반으로 ‘LTV/CAC’ 값 개선 지표를 정립합니다.
?LTV/CAC 값 개선을 위한 Fundamental 단계의 전략적인 마케팅법?
1) LTV=AOV(ARPPU)/(1-Ratention Rate)
-> LTV 개선 방법: AOV와 Retention Rate를 높인다.
2) CAC = Cost/MAU/CVR
-> CAC 개선 방법: Cost를 낮추고, MAU와 CVR을 높인다.
3. 작은 시장의 더하기를 통한 시장 확장
Scale Up 단계
‘LTV/CAC=3.5~4’의 지표에 달성했다면, 그다음으로는 시장을 확장할 차례입니다. 이 단계에서는 브랜드와 제품에 관심을 가진 유저를 구매 전환으로, 잠재 고객을 신규 고객으로 유도하는 전략을 세웁니다. 이때 확인 및 개선해야 하는 지표는 [표 2]와 같습니다.
| 메인 지표 | ‘신규 유저의 LTV/신규 유저의 CAC>3’ 달성 ‘첫 구매 유저의 LTV/첫 구매 유저 CAC>3’ 달성 |
| 서브 지표 | 미디어 지원 전환 수>GA 직접 전환 수 오가닉 검색, 다이렉트 유입의 증가율 |
?’신규 유저와 첫 구매 유저의 LTV/CAC>3′ 달성을 위한 Scale Up 단계의 전략적인 마케팅법?
1) 첫 구매의 허들 및 신규 유저의 CAC를 낮추기 위한 온드·언드 미디어 구축
2) 재구매를 빠르게 유도하기
3) 고단가 재구매 사이클 제안을 위한 첫 구매 전략과 업·크로스 셀링 활성화
4. 시장층의 다양화
Chasm 단계
Chasm 단계에서는 대규모의 신규 유저 및 유저층의 다양화를 위한 노출 위주의 브랜딩 전략이 필요한 시점입니다. 이 단계에서는 브랜드 검색량 및 신규 유저 수가 폭발적으로 증가합니다. 따라서 앞서 다져온 인풋·아웃풋 지표의 안정성이 무너지곤 합니다. 예를 들어 매출과 영업 이익의 볼륨은 커지지만 유저 1명 당 경제적 이익은 감소하는 것이죠. 그래서 Chasm 단계의 브랜드는 [표 3]을 목표로 이니셔티브를 설정해야 합니다.
| LTV-CAC-(매출 원가+판관비)>0 (뷰티 산업)LTV/CAC>2 *산업·브랜드에 따라 지표가 상이할 수 있음 |
?Chasm 단계의 전략적인 마케팅법?
1. Chasm 단계를 유지할 수 있는 기간 및 목표 수치의 최고, 최저 마지노선 정립
2. 목표 지표(수치) 달성을 위한 예산과 소진 속도 측정 필요
3. 주요 지표가 최저점까지 도달되는 기간 확인 필요
지금까지 오피노마케팅의 첫 번째 웨비나인 ‘2023년 전략적인 디지털 마케팅을 준비하는 방법’의 강연 내용의 일부분을 살펴봤습니다. 이번 웨비나는 ‘다른 그로스마케팅 업체와 다른 오피노마케팅만의 체계적인 방식을 알 수 있어서 좋았다’ ‘앞으로 오피노에서 하는 웨비나는 꼭 참석하고 싶다’ 등의 긍정적인 반응이 쏟아지며 마무리됐습니다. 2023년 새로운 디지털 마케팅 전략을 수립하는 데 여러움이 있었던 분께 도움이 됐길 바라며, 다가올 웨비나에도 많은 관심 부탁드립니다.
*이번 콘텐츠는 오피노마케팅의 웨비나 강연을 각색한 내용입니다. 자세한 성공 사례와 강연 내용이 궁금하다면 아래 버튼을 클릭하세요.
오피노마케팅이 더 궁금하다면?
뉴스콘텐츠는 저작권법 제7조 규정된 단서조항을 제외한 저작물로서 저작권법의 보호대상입니다. 본 기사를 개인블로그 및 홈페이지, 카페 등에 게재(링크)를 원하시는 분은 반드시 기사의 출처(로고)를 붙여주시기 바랍니다. 영리를 목적으로 하지 않더라도 출처 없이 본 기사를 재편집해 올린 해당 미디어에 대해서는 합법적인 절차(지적재산권법)에 따라 그 책임을 묻게 되며, 이에 따른 불이익은 책임지지 않습니다.
- 에디터신 주희 (hikari@websmedia.co.kr)
