왜 지금 라이브커머스인가?
소통과 혜택 품은 디지털 직거래 시대
최근 이커머스 시장의 트렌드는 라이브커머스입니다. 실시간 방송에서 거래가 이뤄져 홈쇼핑과 비슷한 점이 있습니다. 때문에 라이브커머스에 대한 인식은 일반적으로 홈쇼핑을 그대로 디지털 환경에 옮겨 놓은 것이라는 정도에 그칩니다. 그러나 홈쇼핑이 전자상거래 시장에 조금씩 자리를 내주는 것과 달리, 라이브커머스는 높은 성장세를 보이고 있습니다. 둘의 차이점은 무엇일까요?
흔히 라이브커머스의 강점으로 ‘소통’을 꼽습니다. 물론 사실입니다. 판매자와 구매자는 물론 같은 구매자 간에 이뤄지는 적극적인 소통은 제품의 구매 매력도를 높이기 때문입니다. 기존 전자상거래는 제품 상세페이지에 쓰인 스펙과 주요 특장점을 보고 구매할지 여부를 판단했습니다. 상세페이지는 제품이 잘 팔릴 수 있도록 판매자가 공들여 꾸민 부분이기 때문에 실제 물건을 받은 뒤 기대에 미치지 못하거나 실망하는 경우가 있었습니다. 마치 햄버거 가게에 붙어있는 사진과 실제 주문해 받은 햄버거가 다른 것처럼 말입니다.
하지만 라이브커머스는 제품의 실제 사용감이나 맞닥뜨릴 수 있는 여러 상황과 문제를 자유롭게 이야기할 수 있는 환경을 제공합니다. 소비자는 전보다 훨씬 입체적인 정보를 얻을 수 있고, 이를 통해 구매를 결정하기 전 고민했던 다양한 장벽 요인을 해소합니다. 더 명확한 구매동기를 얻을 수 있는 것입니다. 뿐만 아니라 다른 구매자와 소통하며 그들이 제품에 대해 어떻게 생각하는지 등 사용자 후기를 직접 들을 수 있어 좀 더 객관적인 도움을 받기도 합니다.
라이브커머스가 구매자와 판매자 모두에게 매력적인 이유는 ‘직거래’라는 특성 덕분입니다. 전자상거래 판매자들은 주로 네이버 쇼핑이나 오픈마켓, 소셜커머스 등의 플랫폼을 통해 제품을 판합니다. 이때 플랫폼 입점 수수료 또는 매출액에 따른 수수료 등을 지불합니다.
그런데 최근에는 유튜브나 인스타그램을 비롯한 다양한 플랫폼이 보편화되면서 소규모 브랜드나 개인도 자신만의 플랫폼과 팬층을 구축하고 있습니다. 대형 플랫폼에 의존하지 않고도 직접 판매를 진행할 수 있게 된 것입니다. 브랜드는 자신들이 보유한 고객 연락처 또는 카카오톡 플러스친구 등을 활용해 사전 알림 메시지를 보내고 유튜브 채널에서 라이브 방송을 합니다. 실시간으로 이뤄지는 판매는 수수료가 없는 자사 공식몰을 통해 이뤄집니다.
물론 전략적인 노출을 위해 네이버 스마트스토어 등을 통한 구매를 유도하기도 합니다. 하지만 핵심은 더 이상 수십 퍼센트에 달하는 수수료를 부담하지 않아도 소비자를 모으고 판매를 할 수 있다는 사실입니다.
절감된 수수료는 소비자에 대한 ‘구매 혜택’으로 돌아옵니다. 이는 라이브커머스의 또 다른 강점입니다. 라이브커머스는 즉각적인 구매를 유도해야 하기 때문에 일반 판매가보다 유리한 구매 조건을 제시합니다. 이는 홈쇼핑의 판매 방식과도 비슷합니다. 다만 홈쇼핑에서는 쇼호스트가 마감 임박이나 품절 같은 단어를 앞세워 빠른 의사결정을 유도하지만, 라이브 커머스에서는 소비자들이 다른 소비자 여론을 살피면서 신중히 구매를 결정하므로 개별적인 설득력을 높일 수 있는 혜택이 중요합니다. 바로 이 지점에서 판매자는 절감된 수수료만큼 혜택을 제시할 수 있고 소비자가 구매를 결정하는 데 긍정적인 요소로 작용하는 것입니다.
이처럼 라이브커머스는 소통 외에도 판매자와 구매자 간 직거래를 통해 플랫폼 수수료를 절감하고, 이를 소비자에 대한 혜택으로 제공하는 강점을 가집니다. ‘유통과정을 최소화한 선순환 상거래 방식’이라고 할 수 있습니다.
그동안 전자상거래에서 소비자는 판매자가 제공하는 정보를 일방적으로 받아들이는 입장이었습니다. 하지만 이제는 소비자가 판매자에게 되물을 수 있습니다. 자기 상황에 이 제품이 적합한지, 문제는 없을지 등에 대한 의견을 판매자뿐 아니라 다른 소비자와도 교류하며 똑똑한 소비를 하는 것입니다.
어쩌면 한때 지나가는 유행일지도 모릅니다. 쇼핑 트렌드가 바뀌고 있는지에 대해서는 여러 의견이 많습니다. 그러나 현재 전자상거래 시장에서 라이브커머스는 앞으로의 쇼핑 방식에 작지만 결정적인 영향력을 행사하고 있다는 점은 분명합니다. 디지털로 연결되고 소통하는, 언택트가 아닌 온택트를 바라보는, 디지털 시대의 시선이었습니다.
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