똑똑한 소비자가 찾는 명품 플랫폼 ‘구하다’… 그 비결은
진영호 구하다 바잉 팀장에게 듣는 명품에 대한 모든 것
우리 집에는 ‘여우’가 있다. 더 정확하게 말하면, 털이 수북한 여우 로고가 박힌 ‘메종키츠네 카디건’이 있다. 프랑스에서 온 이 여우, 요즘엔 가정에서 흔하게 볼 수 있지만 가격대가 만만치 않다. 원화로 495,000원. 그럼에도 이 메종키츠네 카디건이 잘 팔리는 이유는 무엇일까?
세계적인 투자은행(IB) ‘모건스탠리’는 2022년 한국인의 명품 소비액은 168억달러(약 22조원)로, 전년 대비 24% 증가했다고 밝혔다. 즉, 1인당 구매액은 325달러(약 43만원)인 셈. 실제로 2030세대가 자신의 개성을 드러내면서 리셀을 통해 재테크할 목적으로 명품을 구매하고 있다.
이러한 유행과 함께 명품 유통 플랫폼이 대거 등장, 저마다의 차별화된 전략을 통해 소비자의 마음을 공략하고 있다. 그 가운데, 2019년 혜성처럼 등장한 명품 플랫폼 구하다가 자체 회원 수 30만명을 돌파하고, 국내 이커머스 기업 16곳과 파트너십을 맺으며 명품 시장을 압도하고 있다. 이런 성장세를 지속적으로 이어갈 수 있는 비결은 무엇일까? 진영호 바잉 팀장과 함께, 구하다의 차별화 전략부터 2023년 명품 트렌드까지 하나씩 톺아봤다.
글. 신주희 기자 hikari@ditoday.com
디자인. 손찬호 디자이너 bbt0808@ditoday.com
구하다는?
구하다는 B2B·B2B2C 명품 유통 전문 플랫폼으로, 하이엔드부터 컨템포러리까지 다양한 명품을 국내에 안정적으로 공급하고 있다. 현재 100여 개 부티크와 프리오더(Pre-order) 버짓(Budget) 계약을 체결해, 고객 수요에 맞는 인기 명품을 대량으로 확보했다. 뿐만 아니라 유럽 현지 부티크 및 국내 대형 패션몰에 양방향 데이터를 연동하는 API 기술을 도입해 B2B2C 사업을 전개하는 중이다. 특히, ▲머스트잇 ▲트렌비 ▲발란 ▲한스타일 ▲W컨셉 등 국내 이커머스 기업에 최신 명품 데이터를 제공하며, 자체 매입 상품도 판매한다. 이러한 우수한 경쟁력을 인정받아, 80억원 규모의 시리즈B 투자 유치에 성공했다.
유럽 현지를 그대로 옮겨 놓은 명품 유통 플랫폼, 구하다
안녕하세요, 진영호 팀장님. 자기소개 부탁드립니다.
안녕하세요. 구하다에서 바이어 겸 세일즈 팀장을 맡고 있는 진영호입니다. 기업의 앞단에서 해외 부티크와 커뮤니케이션하면서, 상품을 선별해 매입하는 업무를 담당하고 있어요. 2023년 기준 100여 개 부티크와 프리오더 버짓 계약을 맺고, 구찌·프라다·보테가 베네타·셀린느·디올·아미 등 약200억원 규모의 스테디셀러 명품을 매입하고 있습니다.
명품이나 해외 패션 시장이 커지면서 프리오더를 많이 도입하고 있는 것 같아요. 명품 브랜드도 프리오더 방식을 선호하나요?
그렇습니다. 구찌ㆍ샤넬을 포함한 대부분의 하이엔드 브랜드도 내년에 선보일 상품을 미리 생산합니다. 저희와 같은 리테일러가 샘플을 보고 선주문하면, 브랜드는 리테일러의 주문량에 맞춰 생산하는 방식이죠. 이를 흔히 ‘한 해 농사를 짓는다’고 표현하는데요. 프리오더에는 분명한 장점이 있습니다. 여러 리테일러에게 기회를 부여함으로써, 브랜드 인지도 및 제품에 대한 기대감을 높일 수 있습니다. 무엇보다 재고 비율을 낮출 수 있죠. 재고 부담이 적어진 만큼 할인 혜택을 부여하기 때문에, 고객은 합리적인 가격으로 구매할 수 있습니다.
프리오더 제품은 어느 정도 저렴하게 구입할 수 있나요?
상품마다 다르지만, 백화점 판매가에서 평균 40~50%까지 저렴하게 구입할 수 있습니다. 그만큼 명품은 마진율이 높은 상품이에요. 하지만 요즘엔 구하다처럼 해외 직구나 국내 명품 플랫폼에서 합리적으로 구매할 수 있는 루트가 많이 생겼기 때문에, 저 또한 그렇게 구매하고 있습니다. 수많은 플랫폼 가운데, 구하다는 최저가로 구매할 수 있답니다ㅎㅎ
가격 차이가 굉장하네요. 모든 명품 브랜드 및 거래 플랫폼에서 가장 신경 쓰는 부분이 ‘재고 소진’이잖아요. 구하다는 이를 어떻게 해결하나요?
상품을 매입할 때 가장 염두에 두는 부분이 ‘계절’과 ‘제품 카테고리’입니다. 명품은 계절에 민감하기 때문에, 적절한 시기에 인기 있을 상품을 노출하는 게 중요합니다. 그리고 의류ㆍ슈즈ㆍ가방ㆍ액세서리ㆍ지갑 등 어떤 카테고리의 상품을 들여올지 고민이 많습니다. 잘 팔리는 상품도 있지만, 그렇지 않은 상품도 있으니까요. 특히, 신발이나 의류는 사이즈 수요에 따라 재고가 남는 경우가 많기 때문에, 사이즈에 크게 영향받지 않는 가방 제품을 선호합니다. 하지만 명품 트렌드 및 업계 관행상 특정한 카테고리만 들여올 순 없어요. 이처럼 재고 소진에 대한 문제는 구하다 뿐 아니라 모든 플랫폼이 해결해야 하는 과제입니다. 그래서 구하다는 자사몰 외에도 여러 이커머스와 연계한 다양한 판매 채널을 확보함으로써 이런 문제를 최소화하려고 합니다. 각 이커머스 플랫폼에서 이월 상품을 비롯한 다양한 테마로 프로모션 및 기획전을 전개하고 있어, 재고 소진에 큰 도움이 됩니다.
바잉할 때 수량 및 상품을 정하는 기준은 무엇인가요?
부티크에서 제작하는 상품 카탈로그나 시즌별 런웨이 쇼에 오른 최신 명품을 비교해 매입 상품 및 수량을 결정합니다. 이때 국내 트렌드를 가장 먼저 고려하는데요. 요즘 명품 관련 커뮤니티에서 명품 트렌드를 시시각각 확인할 수 있어요. 유저의 반응과 구매 후기를 꼼꼼히 확인한 후, 고객 니즈가 있는 제품을 선별합니다. 이와 동시에 제품의 다양성을 보여드릴 수 있는 상품이라면 과감히 매입하기도 해요.
구하다는 명품 소비자들 사이에서 신뢰할 수 있는 플랫폼으로 유명하죠. 그 비결은 무엇인가요?
그렇게 봐주셔서 감사합니다. 일단 구하다는 현지 부티크와 직접 계약해 정가품의 논란에서 자유롭습니다. API 데이터 연동 기술을 통한 현지 부티크 신상의 직구 대행은 물론 프리오더를 통한 자체 상품 매입도 진행해 판매하고 있죠. 그리고 명품은 다품종 소량 생산되는 특성상, 교환하기 정말 어려운데요. 구하다는 간단하게 반품 및 교환할 수 있도록 도와드리고 있습니다.
무엇보다 저희는 고객이 안심할 수 있도록 검수 과정을 영상으로 찍어 고객에게 발송합니다. 구매한 상품이 정품인지, 하자는 없는지 생생하게 보여드리는 거죠. 또한 모든 상품은 전용 비닐팩으로 리패키징해 의류 손상을 최소화하고 있습니다.
구하다는 명품 구입에서 겪는 모든 불편함을 해결해 주네요.
그렇죠. 그리고 상품을 구매할 때 갑자기 품절된 경험 한 번쯤 해보셨을 것 같은데요. 이런 문제가 반복되면 고객 이탈로 이어질 수 있어요. 그래서 구하다는 이를 해소하고자, API 기술을 활용해 재고를 관리하고 있습니다. 유럽 부티크의 재고 관련 데이터를 디지털화해 실시간으로 확인할 수 있도록 연동하는 것이죠. 이를 통해 주문 도중 품절로 인해 취소되는 비율(결품률)을 줄일 수 있었습니다.
바이어, 유행을 따르고 유행을 이끄는 트렌드 세터
바잉일을 본격적으로 하게 된 계기가 있나요?
처음엔 일반 패션 MD로 업계에 들어왔어요. 그러다 명품 플랫폼에서 MD로 일하게 됐는데, 직접 바잉까지 하고 싶더라고요. 그래서 바이어로서 한 6년 가까이 일하게 됐습니다.
유럽 부티크와 어떻게 거래를 시작하는지 궁금해요.
우선 거래하고 싶은 업체에 콜드 메일을 보냅니다. 연락이 닿으면 방문하고 싶다는 의사를 보내죠. 방문하는 것이 본격적인 바잉의 시작이거든요. 거래를 시작하기 전, 부티크 운영 및 상품 상태를 직접 눈으로 확인해야 하니까요. 거래가 성사되면 왓츠앱으로 소통하며 업무를 진행합니다. 바잉 과정에서 가장 어려우면서 중요한 것은 부티크와 물꼬를 트는 일입니다. 잘 모르는 상대와 계약을 맺고 물건을 판다는 게 그들 입장에서 여간 귀찮은 일이 아니거든요. 하지만 물건을 대신 팔아주겠다고 직접 찾아오는 그 열정에, 긍정적으로 검토해 주는 것 같아요.
최근에도 직접 방문하셨나요?
작년에 다녀왔어요. 보통 1년에 2번 출장을 가는데, 그때마다 국가 전체를 누비고 옵니다. 주 거래처는 이탈리아인데 사람이 적은 골목에도 부티크가 정말 많아요. 국내에서는 도시나 백화점에서 주로 명품을 파는데, 유럽에서는 한적한 시골에서도 명품을 팔고 있어요. 그만큼 명품을 친근감 있게 생각하고 많이 소비한다는 거죠. 그리고 국내에서 없어서 못 파는 것도 유럽 부티크에는 재고가 있는 경우가 많아요. 이를 볼 때, 국내 트렌드가 해외와 많이 다르다는 걸 체감하게 되죠. 이렇게 남는 재고를 저렴한 가격으로 빠르게 국내에 들여오는 게 출장의 묘미에요.
바이어에게는 커뮤니케이션 능력이 정말 중요한 것 같아요. 영어도 그렇고요.
아무래도 외국과 긴밀한 커뮤니케이션이 잦다 보니 영어는 필수인데요. 비즈니스 영어를 할 수 있을 정도면 충분합니다. 그보다 더 중요한 건 명품에 대한 관심이에요. 명품 산업에 대한 이해를 바탕으로 매입 계획을 세워야 하기 때문이죠. 당장 인기 있을 제품을 파는 것도 중요하지만, 장기적인 관점에서 꾸준히 수요가 있을 제품을 예측해야 합니다. 결국 명품 디자이너와 소비자의 마음을 파악하는 게 가장 중요하다고 생각해요.
명품 트렌드에 대한 지속적인 공부가 필요할 것 같아요.
공부라기보다는 습관처럼 해외 동향이나 국내 커뮤니티, 인스타그램을 살펴보고 있습니다. 특히 국내 커뮤니티의 반응은 매입 지표에서 상당히 중요한 요소기 때문에 관심 갖고 지켜봐야 합니다. 여기서 실거래가 이뤄지기 때문에, 유저들의 반응과 후기를 보며 트렌드를 쉽고 빠르게 파악할 수 있어요.
인스타그램에서는 어떤 콘텐츠를 즐겨 보나요?
명품을 소개하는 콘텐츠나 룩북·런웨이 쇼를 올려주는 채널을 즐겨 봅니다. 요즘 핫한 이슈만 큐레이션하는 매체도 많더라고요. 이렇게 관련 채널을 모두 팔로우하고 있습니다. 그리고 간혹 인플루언서나 셀럽 착용으로 유명해지는 상품도 확인할 수 있어, 매입에 도움이 됩니다.
바이어 일을 지속할 수 있는 원동력은 무엇인가요?
유행의 흐름을 가장 먼저 볼 수 있다는 게 매력적입니다. 명품 브랜드는 제품 출시 전 라인 시트를 공유하는데요. 이 시트에서 내년에 유행할 컬러와 디자인을 미리 확인할 수 있습니다. 런웨이 쇼만 봐도 내년에 어떤 제품이 유행할지 미리 파악할 수 있고요. 이처럼 명품 브랜드가 미래의 일을 상상해 유행을 선도하고 있다는 게 신기하기도 합니다. 그 유행을 미리 알 수 있다는 것 자체가 바이어의 권한이자 자산이죠.
바잉은 보물 찾기와 같다
왜 그런 말이 있잖아요. ‘내가 모르는 명품이 진짜 명품’이라고요. 최근 들어 대중적이지 않았던 브랜드가 떠오르는 추세인 것 같아요.
모든 브랜드는 늘 그 자리에 있어요. 단지 유행에 따라서 갑자기 대중적인 브랜드가 되기도 하고 매니아틱한 브랜드가 되기도 하죠. 최근에는 르메르나 아미 등 신명품이라 불리는 것들이 유행입니다. 얼마 전까지만 해도 명품 가방에 대한 니즈가 강했는데, 지금은 10~20만원대의 명품 의류 소비가 기하급수적으로 늘어났어요.
요즘 신명품이 인기 있는 이유는 무엇인가요?
기존 명품보다 합리적인 가격으로 자신의 개성을 드러낼 수 있기 때문이에요. 또한 디자인 자체가 심플해, 타인의 시선을 크게 신경 쓰지 않아도 되죠. 일상에서 즐겨 입기도 좋고, 유니크함도 더할 수 있고요.
비싸면 명품이라는 인식이 있는데, 보통 어떤 기준으로 명품을 판가름하나요?
가죽 제품을 취급하는지에 달린 것 같아요. 물론 ‘몽클레르’ 같은 해외 아우터 브랜드는 가죽 제품 없이도 의류 자체가 몇 백만원이기 때문에 명품이라고 할 수 있죠. 하지만 보통 의류만 취급하는 곳을 명품이라 부르기는 애매해요. 가죽 제품은 생산 단계에서 로스율이 많기 때문에, 가격이 올라갈 수밖에 없습니다. 그럼에도 매장에 선보일 상품을 확보했다는 건, 그만큼 브랜드 규모가 있다는 걸 의미하고요. 따라서 브랜드만의 시그니처 상품이 있거나, 가죽 제품을 취급하는 곳이라면 명품 브랜드라고 봐도 무방합니다.
개인적으로 좋아하는 명품 브랜드가 있다면 소개해 주세요.
지금 입고 있는 ‘ERL’이라는 브랜드에 빠졌습니다. 뉴진스 다니엘이 착용해 유명해졌죠. 그리고 ‘아워레가시’라는 브랜드 제품도 즐겨 입습니다.
직업상 명품을 구매하지 않을 수 없을 것 같아요.
그렇죠. 트렌드를 다루는 사람이 트렌디하지 않으면 안 되니까요. 한 달에 40만원 내외로 소비하는 것 같은데, 품위유지비라고 생각해 주세요ㅎㅎ 그리고 이 정도는 구매해야 옷장에 변화를 줄 수 있답니다.
바이어로 일하면서 가장 기억에 남는 일을 꼽는다면요?
몇 년 전 유럽의 한 부티크에서 우연히 재고가 수십 개씩 쌓여 있는 상품을 봤는데요. 메종 마르지엘라의 시그니처 제품인 ‘로고 넘버 반지’였어요. 2017년까지만 해도 중고거래가가 50~60만원할 정도로 국내에서 좀처럼 구할 수 없는 거였죠. 그래서 ‘이건 무조건 사야 된다’라고 생각해 남아있던 상품을 전부 구매했습니다. 저렴하게 구입해 말도 안 되는 마진으로 판매했고, 완판에 성공했어요. 그 뒤로 패션 피플이라면 모르는 사람이 없을 정도로, 메종 마르지엘라는 국내에서 대중적인 브랜드로 자리 잡게 됐죠. 아는 만큼 보인다는 말이 있잖아요. 평소 이 브랜드를 관심 있게 지켜봤고 반지의 거래가를 알고 있었기에, 좋은 결과로 이어질 수 있었던 거죠. 바잉은 마치 보물찾기 같아요.
앞으로도 구하다에서 다양한 상품을 만날 수 있을 것 같은데요. 올해 입점 계획이 있는 상품이 있다면 독자에게 살짝 알려주세요!
본격적으로 SS시즌이 시작된 만큼, 가벼운 가방을 찾는 이가 늘고 있어요. 그래서 ‘드래곤 디퓨전’의 라탄 소재 가방을 선보일 계획이에요. 이 밖에도 여름 시즌 상품을 기획 중인데요. 지난겨울 대세였던 ‘어그’처럼, 여름에 더 빛나는 라이징 컨템포러리 브랜드 ‘자크뮈스’의 상품도 만나볼 수 있을 겁니다.
기대하겠습니다. 마지막으로 구하다의 올해 목표가 궁금합니다.
벌써 봄이 왔습니다. 이제 씨앗을 뿌릴 때가 온 것 같아요. 올해 농사를 위해 작년 프리오더 주문을 성공적으로 끝냈습니다. 여러모로 고려해야 할 것이 많지만, 수확을 잘 하고 싶기에 공격적으로 준비하는 한 해가 될 것 같아요. 내부적으로는 300억 매출, 대외적으로는 작년 대비 높은 매출을 기대하고 있습니다. 하지만 스타트업 시장은 아직 겨울을 지나고 있는 것 같아요. 그래서 플랫폼의 생존과 동시에 저를 비롯한 바잉 팀의 성장을 목표로 나아가고 싶습니다.
그리고 앞서 설명했듯, 구하다는 자사몰 외에도 여러 이커머스와의 협업을 통해 다양한 채널에서 부티크 API 연동 및 자체 매입 제품을 판매하고 있습니다. 그래서 채널별 톤앤매너에 맞춰 다양한 프로모션을 진행해 고객과의 접점을 더욱 확장하고 싶습니다. 지켜봐 주세요.
명품 시장에도 디지털 전환은 지속되고 있지만, 그 속에서 기업과 소비자가 겪는 불편함은 여전히 존재한다. 명품 브랜드나 이커머스는 재고 소진ㆍ마진율 등에 대한 미션을 안고 있으며, 소비자는 가격ㆍ품질ㆍ배송 등에서 여러 어려움을 겪고 있다. 이런 상황 속 구하다는 ‘프리오더 상품 확대’ ‘API 기술 연동’ ‘체계적인 물류 센터 운영’ 등으로 기업과 소비자를 구하고 있다. 또한 트렌디하고 차별화된 기획으로 고객에게 보물 찾기의 즐거움을 선사하는 중이다. 2023년에도 거대한 농사를 짓기 시작한 구하다, 머지않아 황금빛으로 물들 것이다.
