화제의 보라색 병음료, 국내 1위 수면음료 ‘코자아’ 이야기
이수현 로맨시브 대표 창업기
최근 젊은층 사이에서 화제인 보라색 병이 있습니다. 국내 최초 수면음료 ‘코자아(COZA)’인데요. 대학 휴학 후 바텐더로 일하던 이수현 로맨시브 대표가 “잠들기 위해 술을 마신다”는 손님들의 말에 힌트를 얻어 개발했습니다. 국내에선 생소하지만 해외를 중심으로 수면음료 시장은 빠르게 성장 중입니다. 로맨시브에 따르면, 코자아는 해외 제품과 달리 자연추출원료만으로 구성돼 부작용 없이 효과를 볼 수 있어 인기를 얻고 있다네요. 얼마 전 열린 CES 2024에서 로맨시브가 해외 고객의 주목을 받은 이유이기도 하고요. 이 대표의 국내 수면음료 시장 개척기, 함께 살펴보시죠.
한 대학생으로부터 시작된 국내 수면음료 시장
평소 음료에 관심이 많던 이수현 로맨시브 대표는 규모가 큰 주류 시장 창업에 도전할 생각이었다. 그래서 학교를 휴학 후 2년간 바텐더로 일을 했다. 이 대표는 바를 찾아온 손님들과 대화를 나누다 잠이 안 와서 술을 마신다는 손님들이 생각보다 많다는 사실을 알게 됐다. 이 대표는 여기서 사업 구상 아이디어를 얻었다.
보통 술을 마시면 잠을 잘 잘 수 있다고 생각하지만, 오히려 그 반대다. 처음에는 뇌를 취하게 해 긴장을 풀어줘 잠이 잘 오는 것처럼 느껴지지만 간에서 대사된 후 각성효과가 나타나기 때문이다.
이 대표는 건강하게 잠을 잘 수 있도록 돕는 대체제를 찾다 수면음료에 관심을 갖게 됐다. 수면음료 시장은 이미 미국과 일본을 중심으로 빠르게 성장 중이었다. 수면음료 시장의 글로벌 규모는 4546억원, 연평균 성장률 23% 수준이다. 이 대표는 한국에서도 곧 수면음료 시장이 트렌드가 될 것이라 판단, 2021년 6월 로맨시브를 창업했다. 바텐더 일을 하며 모은 1000만원이 자본금이었다.
국내 수면음료 시장을 선점하기 위해 이 대표는 불면증 개선과 관련된 SCI급 연구 논문과 임상 연구 논문, 71종의 관련 특허 등을 검토했다. 그렇게 45종의 불면증 개선 관련 원료를 찾았다. 이 가운데 산조인이라는 원료에 주목했다. 산조인은 중국에서 오래 전부터 불안과 불면을 다스리는 약재로 사용됐으며 ‘신맛 나는 대추의 씨앗’이라고 불린다. 효과를 검증한 임상 논문도 많았다. 그러나 한국에서는 산조인이 나지 않았고, 중국산 산조인은 1kg에 12만원을 넘는 비싼 원료였다. 제품 단가가 높아질 수밖에 없었지만, 그럼에도 효과를 위해선 산조인을 포기할 수 없었다.
다음으로는 원료를 배합하고 결과를 입증하기 위한 전문 연구원이 필요했다. 지인의 수소문 끝에 식품생명공학을 전공한 기능성식품 랩 연구원으로 일하고 있던 최주희 CTO가 공동창업자로 합류하며 본격적으로 수면음료 개발에 돌입했다.
이 과정에서 서울대학교 식품대사체학 연구실을 찾아 제품 개발을 위한 실험을 체계적으로 진행했다. 산조인을 비롯해 수면에 도움을 주는 ‘홉’, 스트레스 완화에 효과적인 ‘테아닌’, 수면 유도 호르몬 멜라토닌을 형성하는 ‘L-트립토판’ 등을 배합, 독자적인 제품력을 가진 수면음료를 개발했다.
로맨시브의 수면음료는 원료 발효, 배합, 병입이 따로 이뤄져 총 3곳의 공장을 통해 생산된다. 한 곳에서 생산하지 않는 이유는 유산균 발효에 있다. 식약처 등록 200여 개 공장을 모두 둘러봤지만 유산균 발효 공정 조건을 완벽히 충족하는 곳을 찾기가 어려웠기 때문이다. 한 곳에서 생산하는 것보다 번거롭지만 제품의 수면 효과를 극대화하기 위해선 불가피한 결정이었다.
국내 최초 수면음료 출시 그리고 리브랜딩
그렇게 처음 출시된 수면음료가 ‘리체라’다.
리체라는 코자아 이전에 나온 제품으로 자유라는 뜻의 ‘리브레’와 음료라는 뜻의 ‘시체라’를 합성, ‘밤의 고민에서 자유로워지는 음료’라는 의미를 담은 수면음료다.
수면음료 사업을 결심하고 단 11개월만에 수면음료 리체라를 크라우드펀딩 ‘와디즈’를 통해 세상에 내놓았다. 리체라는 와디즈 내 푸드 펀딩 1위를 달성하고 5800만원의 사업자금을 모아 목표치인 5000만원을 넘어서며 성공적으로 마무리됐다.
리체라로 상승세를 타던 2022년 8월, 돌연 이 대표는 리브랜딩을 결심한다. ‘리체라’ 라는 브랜드명이 수면음료로 와 닿지 않는다고 판단, 수면음료임을 강조하기 위해 직관적인 이름의 ‘코자아’를 출시한 것이다.
코자아 또한 리체라와 같은 방식으로 크라우드펀딩 ‘와디즈’를 통해 최초로 출시했는데 모금액 1억원을 돌파했다. 브랜드 검색량 또한 리체라가 1년 동안 이뤄낸 성과를 출시 2달 만에 따라잡았다.
코자아는 리체라 판매 당시 고객의 피드백을 반영, 기능과 디자인이 개선됐다. 기존 리체라는 대표 원료인 산조인이 가진 특유의 쓴맛과 어우러지도록 자몽추출물을 사용했다. 하지만 자몽 성분을 고혈압 약과 함께 먹을 수 없다는 고혈압 환자 고객의 의견을 수용, 체리맛으로 변경했다.
용량 또한 바뀌었다. 출장길 비행기에서 마시고 싶다는 고객의 소리를 듣고 긴 비행시 간 동안 푹 자고 싶어 하는 고객들을 위해 기내 반입 조건에 맞게 110ml에서 100ml로 줄였 다. 용량이 줄었지만, 제품 개선 과정에서 배합비를 수정해 오히려 수면 효과를 높였다.
패키지 디자인도 밝은 보라색 배경과 형광 연두색의 달리는 사람, ‘Drink Your Dreams’라는 문구로 바뀌었다. 고객의 반짝이는, 활기찬 내일을 응원한다는 의미를 담고 있다.
다양한 콜라보를 통해 국내에서 입지를 넓히는 코자아
리브랜딩 후 국내 수면음료 1위로서 승승장구하던 코자아로 다양한 콜라보를 진행했다. 그 중 하나가 2023년 크리스마스를 맞아 국내 웹드라마 ‘짧은대본’과 콜라보한 콘텐츠다. 해당 영상은 크리스마스라는 특수한 상황을 이용해 솔로들을 겨냥한 스토리로, 12월 24일에 코자아를 마시고 26일에 일어난다는 재치 있는 내용을 담고 있다. 현재까지 누적 조회수 40만(지난 15일 기준)을 기록했다. 그 외 인스타툰 작가와의 콜라보, 섹슈얼 브랜드 바른생각과의 콜라보 등으로 국내에서 입지를 넓히고 있다.
세계적으로 뻗어나가는 국내 수면음료 코자아
리브랜딩에 성공한 코자아는 현재 한국뿐만 아니라 아마존에 입점, 미국 진출을 본격화했다. 지난 9~12일 미국 라스베이거스에서 열린 세계 최대 소비자 박람회 ‘CES 2024’에 서울을 대표하는 기업으로 참가, 코자아를 미국에 본격적으로 소개했다.
미국에서는 이미 수면음료 제품이 대중화돼 있다. 다만 대다수의 수면음료가 수면 유도 호르몬인 멜라토닌을 직접 제품에 넣어 판매가 되고 있어 부작용의 위험이 있는 상황이다.
이 가운데 로맨시브의 독자적인 기술력이 적용된 코자아는 멜라토닌 대신 자연추출원료와 체내 필수 영양소만으로 구성돼 부작용과 내성, 중독성 없이 수면 효과를 누릴 수 있다는 점에서 주목을 받았다. 이처럼 세계적인 수면 브랜드로의 성장을 꿈꾸는 로맨시브의 행보가 기대된다.
