[인터뷰] 이진국 제이케이엘컴퍼니 대표

만나 뵙게 되어 반갑습니다. 본인 소개를 부탁드립니다.

안녕하세요, 제이케이엘컴퍼니 대표 이진국입니다. 현대종합상사에서 사회생활을 시작해 Business To Business(이하 B2B) 세일즈를 처음 접하게 된 이후, 시스코에서 인사이드 세일즈 매니저를 하며 체계적인 B2B 세일즈의 중요성을 보다 확실하게 깨닫게 됐습니다. 우리나라에서 B2B를 전문적으로 하는 회사가 없다는 판단이 들었고, 2011년 1월에 제이케이엘컴퍼니를 창립해 9년째 회사를 운영해오고 있습니다.

이어서 제이케이엘컴퍼니에 대한 소개도 부탁드립니다.

제이케이엘컴퍼니(JKL, Journey Knowledge Lead)는 B2B에 대한 모든 서비스와 정보를 제공하는 기업으로, 세일즈 전개를 위한 인사이드 세일즈에 특화된 기업입니다. 우리나라에 약 400만 개의 사업체와 60만 개의 등록 법인이 있는데, 저희는 한 해 5만 곳이 넘는 법인 기업과 기관을 대상으로 세일즈와 마케팅 터치를 수행하고 있습니다.

기업과 기업을 연결해드리는 회사라고 말씀드리면 이해가 쉬우실 것 같은데요, 제품이나 서비스 또는 솔루션을 만드는 기업과 그것을 필요로 하는 기업을 서로 연결해 주는 역할을 하고 있습니다. B2B 세일즈를 전문으로 하고, 체계적인 인사이드 세일즈를 모델로 하는 곳으로는 저희가 국내에서 유일합니다. 또한, 저희는 ‘질문을 연구하는 집단’, ‘질문이 다른 집단’이라고 설명 드리기도 합니다. 세그먼트(세부분야)별로 차별화된 고객 관점의 질문을 하고, 이를 통해 니즈를 끌어내 비즈니스로 연결시키는 업무이기 때문이죠.

그렇다면 기업 입장에서 제이케이엘컴퍼니를 활용하면 어떤 이점이 있나요?

저희에게 의뢰하시는 대부분의 기업들은 신규시장 개척에 어려움을 겪고 있는 곳들인데요, 우선 신규시장 개척에서 저희만큼 좋은 툴은 없다고 자부합니다. 또 많은 데이터 베이스를 가지고 있음에도 이를 활용하지 못해 세일즈로 연결시키지 못하는 기업들이 많은데, 저희는 그 부족한 세일즈 리소스 파워를 해결해드릴 수 있습니다. 저희에게 의뢰를 하시면 죽은 데이터 베이스를 살려, 새로운 고객 발굴이 가능하도록 도와드립니다.

무엇보다 가장 큰 이점은 세일즈 가능성이 높은 기업들을 선별해 우선순위를 고려해 제공하는 만큼 효율적인 세일즈를 할 수 있다는 점입니다.

제이케이엘컴퍼니에서 진행하는 B2B 세일즈에는 어떤 조건이 있나요?

B2B 세일즈를 원하는 기업에 저희가 기본적으로 요구하는 조건은 크게 세 가지입니다. 첫 번째는 ‘레퍼런스’로, 레퍼런스가 없는 경우 고객에게 신뢰감을 주기 어렵습니다.

두 번째는 ‘차별화된 포인트’입니다. “저희는 뭐든 다 해요.”라든지 “저희는 가격이 쌉니다.”와 같은 것들은 이제 의미가 없기 때문에, 자신들만의 특별한 차별화 포인트가 필수이죠.

세 번째는 ‘분명한 목표 시장’입니다. 저희는 기업 규모별, 산업별로 구체적인 타깃팅을 진행합니다. 따라서 기업에서도 원하는 목표 시장이 뚜렷해야 하죠.

지금까지 성공적으로 진행한 B2B 사례를 소개해주세요.

3개월정도 파일럿 프로젝트를 진행하고, 현재 2차 프로젝트를 준비중에 있는 모 기업이 있는데요. 저희와 함께하지 않을 때는 다른 기업과 어떻게 컨택해야 할지 방법을 못찾고 계셨습니다. 3D 프린터를 주로 다루는 기업으로서, 3D 프린터를 취급하는 혹은 취급할 만한 기업과 그곳의 담당자들을 찾아야하는 데 그것 자체에 굉장히 어려움을 겪고 있었죠.

그런데 저희가 약 1,500개 정도의 기업과 컨택을 진행했습니다. 고객들이 본인들의 비즈니스 업그레이드를 위해 좋은 기회가 될 수 있겠다는 생각을 하게끔 만들어 실제 수십개의 리드를 발견해 드렸습니다. 이 기업에는 앞서 말씀드렸던 레퍼런스와 차별화 포인트가 분명했기 때문이죠. 제이케이엘컴퍼니가 없었으면 가지 못했을 시장을 발견하게 됐다며 감사 인사까지 받았던 사례였습니다.

한편 최근 카카오모빌리티와 업무제휴를 맺으신 것으로 압니다. 어떠한 내용인가요?

카카오 T의 기업 회원 전용 서비스인 ‘카카오T비즈니스’의 고객 확대 및 영업 역량 강화에 대한 업무제휴입니다. 카카오모빌리티가 B2B 전문 세일즈 파트너로서는 비중있게 저희와 손을 잡은 건데요, 서두에 말씀드린 것처럼 국내에 있는 수백만 개의 사업체들 가운데 더 많은 곳에서 해당 서비스를 사용하도록 도울 예정입니다.

세일즈 플랫폼이 다양해지고 있는데, 제이케이엘컴퍼니 같은 회사의 역할이 줄어드는 것은 아닌가요?

저는 오히려 기회와 역할이 더 많아진다고 생각합니다. 한 가지 질문을 해보죠. 홍보와 마케팅, 영업의 차이가 무엇인지 아시나요? 홍보는 1대 다의 형태로 이루어집니다. 즉, 누가 메시지를 보고 반응할지 모르죠. 반면 마케팅은 1대 그룹의 형태입니다. 세그먼트에 따라 그룹별로 달리 진행하죠. 하지만 영업은 철저하게 1대 1의 형태입니다. 세일즈맨이 10명을 모아두고 “자, 이제 영업 시작하겠습니다. 각자 필요한 것을 종이에 써주세요.”라고 할 수 있을 까요? 저는 세일즈 플랫폼에 상품이나 서비스를 올리고 메시지를 주는 건 마케팅이라고 생각합니다. 저희는 개별 기업별로 최적화된 레퍼런스와 솔루션을 접목하는 역할을 합니다. 따라서 정보의 양이 많아지면 질수록 세일즈 역시 더 필요하게 된다고 생각합니다.

마지막으로, 현재 개발중인 솔루션 ‘보다비(VODA BI)’에 대한 설명도 부탁드립니다.

그동안 쌓아온 인사이드 세일즈 데이터와 인사이트를 기반으로, 지난해 12월 중소벤처기업부 과제를 수주해 개발 중인 ‘보다 비(VODA BI)’는 Voice Data, Business Insight의 줄임말입니다. ‘보답이 된다’는 의미를 갖고 있기도 하죠.

음성 데이터를 토대로 고객들의 언어를 분석해 세일즈 방향을 제시해주는 혁신 솔루션이라 할 수 있습니다. 직원들을 코칭하면서 느낀 것이 고객들이 일정한 패턴의 이야기를 한다는 것이었습니다. 특히 비즈니스 기회를 발굴하기 위한 연구를 진행하면서, 기회가 될 때 고객들은 굉장히 전형적인 단어를 사용하고, 그 안에서 사용하는 표현이 겹친다는 것을 파악했죠. 이와 관련해 현재 고객 언어 패턴을 분석하고 있습니다. 아주 쉬운 예시로, 저희가 “뭐가 제일 궁금하세요?”라고 질문할 때와 “현재 내부적으로 뭐가 제일 문제세요?”라고 질문했을 때, 고객으로부터 돌아오는 답변이 굉장히 다릅니다.

별 것 아닌 것 같지만 단어 하나 바꾸고, 질문에 단어 하나를 추가함으로써 아주 커다란 변화가 생기는 거죠. 보다비는 고객이 주로 이야기하는 키워드, 이슈, 니즈, 타임라인, 컨디션 등을 추출하고, 워드 분석을 통해 세일즈 방향을 제시해줄 수 있는 솔루션입니다.