고객 페르소나를 구체화해 LMF를 찾았어요
퍼포먼스 마케터가 알려주는 프로젝트의 성과를 높이는 방법
– 데이터를 바탕으로 고객 정의 및 구체적인 페르소나를 설정할 것
– 타깃이 검색할 키워드를 직접 검색해 잠재고객이 있는 곳을 발견
– 잠재 고객이 모인 곳에서 어떤 이야기를 나누고 있는지 파악
안녕하세요. 오피노마케팅에서 어떤 일을 하는지 자기소개 부탁드립니다.
안녕하세요. 오피노마케팅에서 퍼포먼스 마케팅을 담당하고 있는 죠죠(조수진 PM)입니다. 팀에서막내이지만, 프로젝트 경험으로 봤을 땐 막내가 아닙니다(자랑). 현재는 퍼포먼스를 내는 PM인 동시에, 고객사와의 관계에서 원활한 커뮤니케이션을 돕는 커뮤니케이터 역할을 하고 있어요.
오피노마케팅에서 어떤 프로젝트를 진행했나요?
책상 제품을 주력으로 하는 브랜드에서 퍼포먼스 마케팅을 진행했습니다. 현재는 신규 브랜드의 TF를 꾸려 진행하고 있어요. 인플루언서 마케팅부터 퍼포먼스 마케팅, CRM 마케팅까지, 통합적인 마케팅 전략으로 접근하고 있습니다.
이번 인터뷰에선 책상 브랜드에 대해 말씀해 주신다고 했는데, 해당 브랜드엔 어떤 문제점이 있었나요?
책상은 객단가가 매우 높고 교체 주기가 굉장히 긴 고관여 제품이잖아요. 그래서 고객에게 ‘당장 이거 사세요! 이거 지금 싸요! 이거 품절 임박!’ 이런 방식의 단순 혜택 소구 접근은 효과가 없었죠. 당장 필요한 사람이 아니라면, 아무리 좋은 혜택으로 설득해도 50 ~ 60만원대 고가의 책상을 구매하진 않아요. 책상은 한번 사면 거의 몇십 년간 혹은 평생 안 바꾸지 않나요?
그렇죠. 그럼 이러한 문제를 어떻게 해결했나요?
이 책상이 필요한 고객을 찾아야 했습니다. 먼저 데이터를 분석하니 ‘홈퍼니쳐 관심 타깃사’와 ‘남성’의 구매가 상대적으로 높다는 걸 확인할 수 있었어요. 문제는 그 타깃 중에서도 구매 행동을 할 가능성이 높은 유저를 어떤 ‘소재 메시지’로 설득할지 찾아내는 것이 해결 포인트였죠. 즉, 누구에게 어떤 관점으로 소구해야 홈런을 쳤다고 할 수 있을지, 페르소나 정의가 필요했습니다.
‘어떻게 해야 성과를 낼까?’ 문제 해결 방법을 고민하다, 유튜브에서 게이밍 데스크부터 재택데스크 관련 리뷰 영상을 찾아보기 시작했어요. 고객이 실제로 어떤 말을 하고 있는지 댓글 창을 살펴보니 발견하지 못했던 키워드가 등장했습니다. 책상 리뷰 영상에는 진짜로 책상을 사고 싶어 ‘모션데스크 리뷰’를 검색한 사람이 가득 모여있었죠.
군대를 갓 제대한 사람, 게임을 즐기는 사람, 개발자 등 책상을 바로 구매할 의도가 있는 핵심 타깃을 발견할 수 있었습니다. 리뷰를 통해 그들에게 효과적인 소구점이 무엇인지 쉽게 파악할 수 있었죠. 이후 소재와 페르소나를 빠르게 정리하기 시작했어요. 그들이 할법할 말을 리뷰에서 다시 찾아봤고, 고객에게 이입해서 광고를 기획했습니다. 이렇게 고객 페르소나와 LMF를 적극 반영한 결과, 광고 운영 기간 동안 자사몰 웹사이트에서 유입량 최상위를 차지한 광고로 자리매김하게 됐죠.
프로젝트를 통해 무엇을 배웠나요?
1. 우리 제품을 진득하게 이해하자.
2. 우리 고객이 어디 몰려있는지 주시하자.
3. 우리 고객의 찐한 피드백을 들어보자.
세 가지를 배웠어요. 무엇보다 프로젝트를 진행하면서 브랜드의 성과 개선을 위한 가장 중요한 시작점이 무엇인지를 깨달았죠. 바로 ‘브랜드에 대한 애정’이었습니다.
맡은 브랜드에 대한 애정과 고민의 시간이 깊을수록, 시장과 고객의 움직임에 대한 동향 파악도 수월해지는 것 같아요. 항상 이 부분을 잊지 않고 프로젝트를 진행할 때마다 적용하고 있습니다. 개인적으로 이 사고방식이 오피노마케팅의 마인드셋(고객사가 가진 버틀넥을 해결한다)과도 이어지는 내용이라고 생각해요.
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