[HOW TO 마케팅] 지금 가장 효과적인 B2B 마케팅은 뭘까?
인바운드 리드를 만드는 B2B 콘텐츠 마케팅 전략
실전 마케팅이 궁금하다고요? 🤔 <디지털 인사이트>가 마케팅 기업이 발행하는 자체 콘텐츠 가운데 실무에 활용하기 좋은 글만 추려 읽기 좋게 정리했습니다. 원문을 참고하면 더 자세한 내용을 알 수 있어요.
B2B는 어떤 디지털 마케팅을 해야 할까요? 광고 효율은 떨어지고, 아웃바운드 마케팅 성과도 저조한 요즘, B2B 콘텐츠 마케팅이 가장 유효한 전략으로 떠오르고 있습니다.
오늘은 B2B 마케팅이 어렵게 느껴지시는 분들을 위해, B2B를 위한 가장 효과적인 마케팅 전략을 소개해 드릴게요.
💡 이 글을 보고 나면 얻을 수 있는 것!
우리 기업이 가장 먼저 해야 할 마케팅 액션이 무엇인지 생각해 볼 수 있어요.
✅ 요약!
- B2B 마케팅, B2C와 무엇이 다른가? B2B 마케팅은 관계를 만드는 활동이다!
- B2B 마케팅 종류와 방법은? 인바운드 마케팅과 아웃바운드 마케팅 전략.
- 가장 효과적으로 인바운드 리드 만드는 방법은?
- B2B 마케팅에 그로스 관점 더하는 방법
B2C vs B2B 디지털 마케팅 전략, 무엇이 다를까?
B2C 마케팅이 개인 고객의 관심을 얻는 일이라면,
B2B 마케팅은 기업 고객과 관계를 구축하는 과정입니다!
B2B는 개인이 아닌 기업을 상대로 제품이나 서비스를 제공합니다. B2C와 거래 구조가 다르기 때문에 B2B 거래 특성을 이해해야, 어떤 마케팅을 할지 구체화할 수 있습니다. B2B 거래는 1) 전문 서비스를 제공하고 2) 다양한 이해관계자를 설득해야 하고 3) 구매 여정이 매우 긴 특징을 가지고 있습니다. 거래 특징에 맞춰 마케팅 메시지를 고려해야 합니다.
1. 전문 서비스를 효과적으로 전달하기
B2B는 기업 고객의 목표를 달성할 수 있도록 돕는 전문 제품이나 서비스를 제공합니다. 업종이나 직무에 특화 한 전문 서비스를 제공하기 때문에 다소 난해한 용어나 전문적인 개념이 등장하기도 합니다. 따라서 우리 서비스가 어떻게 기업의 목표를 달성하도록 돕는지 고객의 언어로, 논리적으로 설득하는 메시지가 필요합니다.
2. 다양한 이해관계자 설득하기
B2B 마케팅에서 설득해야 하는 대상은 한 명이 아닙니다. 업무 담당자부터 회계 담당자, 부서 책임자, 임원진 등 기업 내 여러 이해관계자를 설득하는 과정입니다. 여러 이해관계자를 통해 의사결정이 이뤄지기 때문에, 구매 여정이 길고 복잡합니다. 물론 기업 특성에 따라 최소 1개월 길게는 몇 년이 걸리기도 하죠.
3. 관심을 넘어 관계를 만들기
B2B 마케팅은 관심을 얻는 데 그치지 않고 관계를 구축하는 과정입니다. B2B 거래는 최종 계약 완료되기까지 수개월이 소요되는 장기적인 프로젝트입니다. 잠재고객에 꾸준히 우리 기업의 전문 역량을 전달하고 소통하는 과정을 통해 최종 구매/계약 전환에 기여할 수 있습니다.
B2B 디지털 마케팅 전략과 종류
B2B 구조적 특징을 파악했다면, 이제 어떤 마케팅 액션을 해야 할지 고민해 봐야 합니다. 앞서 B2B 마케팅은 고객 관심을 넘어 ‘관계’를 구축하는 과정이라고 정의했는데요. 어떻게 잠재고객과의 관계를 만들 수 있을까요?
B2B 인바운드 마케팅 vs 아웃바운드 마케팅
잠재고객을 만나는 방법에 따라 크게 2가지로 분류할 수 있습니다. 고객을 직접 찾아가는 활동을 아웃바운드 마케팅, 고객이 찾아오는 마케팅 활동을 인바운드 마케팅으로 나뉩니다.
아웃바운드
- 콜드 콜
- 콜드 이메일
- PPC (Pay Per Click) 광고 (검색광고, SNS광고 등)
- 세미나
- 전시회, 박람회 참석
인바운드
- 콘텐츠 마케팅 (블로그, SNS 운영)
- 뉴스레터 발송
- 커뮤니티 운영
B2B 디지털 마케팅을 어렵게 하는 요인들
다양한 마케팅 활동들을 소개했지만, B2B 마케팅을 점점 어렵게 하는 상황도 존재합니다.
- ROI 낮은 아웃바운드 마케팅: 아웃바운드 마케팅은 상대적으로 리소스 대비 결과를 기대하기 어렵습니다. 콜드 콜, 콜드 메일은 답장을 기대하기 어렵고, 잠재 고객을 일일이 찾아다니며 설득하는 세일즈 역시 한계가 있습니다.
- 떨어지는 광고 효율: 흔히 광고를 ‘태운다’고 표현합니다. 광고는 비용을 투입하지 않으면 효과가 멈추기 때문입니다. 잠재고객의 관심사, 지역, 나이 등으로 특정할 수 있었던 시절엔 그나마 타깃 광고 덕을 볼 수 있었습니다. 하지만 애플의 ATT 정책 도입, 구글의 서드파티 쿠키 제공 중단 등의 발표가 이어지면서 ‘쿠키리스’ 시대로 변화하고 있습니다. 광고 플랫폼을 통해 고객 데이터를 얻기 어려워졌고, 이 말은 고객을 겨냥하는 타깃팅 전략이 어려워지고 있음을 의미합니다.
가장 효과적인 B2B 마케팅 전략, 콘텐츠 마케팅
그렇다면, 이제 우리는 어떤 마케팅에 집중해야 할까요? 진짜 고객이 먼저 찾아오는 ‘인바운드 마케팅’에 집중해야 합니다. 잠재고객(리드)이 알아서 쌓이는 인바운드 전략으로 검색엔진 최적화(SEO) 마케팅과 콘텐츠 마케팅이 가장 효과적입니다.
검색 여정 분석에서 시작하는 검색엔진 최적화(SEO) 마케팅
고객 검색 여정이 곧 구매 여정이다!
고객이 문제를 마주하면 ‘검색 결과’에서 문제 해결책을 찾습니다. 고객의 검색 상황은 곧 고객의 질문이자 고객이 마주한 문제 상황입니다. 때문에 고객의 검색 여정 첫 단계, ‘검색 결과’에서 우리 서비스를 발견할 수 있도록 웹사이트를 검색엔진에 최적화하는 것이 필수적입니다. 우리 회사 웹사이트 검색엔진 최적화(SEO)하고 싶다면 이 글을 참고해 주세요!
인바운드 리드를 만드는 B2B 콘텐츠 마케팅
콘텐츠 마케팅이란 고객의 ‘질문’에 우리 기업의 콘텐츠로 ‘답’하면서 잠재고객을 획득하는 전략을 말합니다. 고객의 질문과 문제 상황을 우리 콘텐츠로 해결하면서 고객과 관계를 만들 수 있습니다.
잘 설계된 콘텐츠 마케팅 전략은 ‘진짜’ 고객을 지속적으로 유입하게 되는 인바운드 시스템 역할을 합니다. 콘텐츠가 설득적이고, 우리 기업이 제공하는 서비스가 고객의 문제를 직접 해결하고 있다면 구매 전환으로 이어집니다. 광고 비용을 쓰지 않고도, 잠재고객을 획득할 수 있는 방법이죠. 콘텐츠가 기업 브랜드 자산으로 쌓이는 것은 물론이고요.
- 노출: 고객 검색 상황에서 우리 제품/서비스가 가장 먼저 발견될 수 있도록 → 검색엔진 최적화 (Technical SEO 기본 + 핵심 키워드 전략)
- 유입: 고객이 지속적으로 유입될 수 있도록 콘텐츠 전략 → OnSERP SEO(Title, Meta, slug) + 콘텐츠 전략
- 전환: 유입 고객의 행동을 이끌어 내는 콘텐츠 전략 필요 → 콘텐츠 전략 (인사이트 보고서, 뉴스레터 제공, 견적문의 유도 등)
콘텐츠 마케팅은 ‘태워’ 없어지는 것이 아닌, 브랜드 자산으로 ‘쌓여’ 복리 효과를 냅니다. 다만, 비즈니스 목표와 세일즈 전략, 마케팅 전략의 얼라인먼트(alignment)가 중요하고, 콘텐츠를 기획하고 제작하기 까지는 험난한 여정을 거쳐야 합니다.
콘텐츠 마케팅이 가장 효과적인 마케팅 전략인 이유는 이 글에서 더 자세히 확인해 보세요!
가장 중요한 건 콘텐츠 ‘그로스’ 분석
모든 마케팅 활동은 성과를 분석해야 합니다. 아무리 인바운드 전략으로 콘텐츠 마케팅을 잘 설계했더라도, 최종 구매가 일어나지 않으면 실패한 것입니다. 인바운드 전략이 성공하려면 마케팅 성과를 데이터로 분석하고, 지속적으로 개선하는 작업이 필수적입니다. 엘리펀트컴퍼니가 콘텐츠 마케팅이 아닌 ‘콘텐츠 그로스 마케팅’을 강조하는 이유이기도 합니다.
콘텐츠 그로스 분석, 어떻게 해야 할까?
- 엘리펀트컴퍼니는 콘텐츠로 인한 전환 성과를 측정하는 인덱스를 만들어 관리하고 있습니다. ‘견적문의’를 제출한 고객은, 어떤 콘텐츠를 평균 N차례, N0% 읽고 CTA를 클릭해 폼을 제출하는 지 등이 주요 지표입니다.
- 전환율이 높은 콘텐츠의 경우, 롱테일 키워드로 소재를 확장해 콘텐츠를 추가 기획하거나, SNS 광고, 뉴스레터 발행 등의 방법으로 전환율을 높일 수 있습니다.
- 전환율이 낮은 콘텐츠의 경우, 기존 콘텐츠를 개선하거나, 다른 키워드로 새로운 콘텐츠를 기획하는 등의 개선을 해볼 수 있습니다.
오늘은 B2B 기업을 위한 효과적인 인바운드 전략을 소개해 드렸는데요. B2B 거래 특성상, 비즈니스 목표와 세일즈-마케팅 전략의 얼라인먼트가 가장 중요합니다. 따라서 마케팅 실행 이후에는 반드시 목표에 맞춰 성과를 내고있는지 분석하고 개선할 수 있어야 합니다.
👉 원문 링크: B2B 기업은 어떤 마케팅을 해야 할까?(B2B 콘텐츠 마케팅 전략)
