Marketing & Brand

팔로워 수는 달라도 모두가 인플루언서, 애드픽 커머스

조선시대에도 마이크로 인플루언서가 있었다. 관청에 붙인 방이 매스미디어라면 그걸 본 사람들이 조금씩 퍼뜨리는 소문은 바이럴 마케팅이다. 그러니 소문을 퍼뜨리는 입 하나하나가 요즘 말로 하면 마이크로 인플루언서인 셈. 관리할 수 있었다면, 인플루언서 마케팅이 전통적인 마케팅 방식 중 하나였을 거라는 말이다. 현재 애드픽이 하는 일이 바로 이것이다. 규모는 작지만 확실한 영향력을 행사하는 이들과 함께 마케팅하는 것.


반갑습니다, 천진태 담당이사님. 간단히 소개부터 부탁드립니다.

안녕하세요. 현재 애드픽 쇼핑형 커머스를 담당하고 있는 천진태입니다. 애드픽 세일즈를 총괄하다 커머스 어필리에이트 비즈니스인 쇼핑형 캠페인을 집중적으로 확장하기 위해 TF를 꾸렸습니다. DBA(DataBase Administration) 부문의 커리어를 살려 데이터베이스 기반으로 마케팅 성과를 분석하고 앞으로의 방향성을 디렉팅합니다. 그 외 잡일도 많이 하고 있고요.

먼저 인플루언서 마케팅이 주목받는 이유와 배경에 대해서 간단히 짚어주실까요? 매체 광고가 중심이었던 때와는 구체적으로 어떤 부분이 다른가요?

통합 마케팅 커뮤니케이션(IMC·Integrated Marketing Communication) 기준으로 살펴볼게요. IMC는 오프라인 이벤트를 포함해 대중매체나 애드네트워크, 블로그 등 다양한 커뮤니케이션 전략을 포함하고 있는데요. 최근에는 SNS나 인플루언서를 통해 마케팅을 수행하는 것까지 필수 요소로 자리잡았죠.

특히 취미·취향을 바탕으로 형성된 커뮤니티가 중요합니다. 이미 만들어진 공감대를 활용하는 거죠. 요즘엔 정보가 너무 많아 자신에게 맞는 정보가 무엇인지 파악하기가 쉬운 일이 아닙니다. 그런데 사람들이 그런 걸 알아볼 때 아무 데서나 찾지 않아요. 신뢰하는 커뮤니티에서 이야기되는 정보를 먼저 접할 수밖에 없습니다. 우선 화두로 던져지기만 하면 사람들이 해당 제품의 장단점 등에 대한 의견을 낼 테고, 그 안에서 최종 구매를 할 것인지 안 할 것인지 선택합니다. 이제 이러한 커뮤니티는 마케팅 채널로서 빠질 수 없는 존재가 된 셈이죠.

인플루언서는 그런 커뮤니티로 진출하기 위한 전초기지 같은 역할로 볼 수 있겠네요.

그렇죠. 소통 방식 자체가 일방향에서 쌍방향으로, 다방향으로 계속 확장되고 있잖아요. 커뮤니티가 없으면 특정 제품이 좋은지 안 좋은지 몰라요. 단점이라도 무언가가 충분히 얘기돼야 사람들이 판단할 근거가 생기는 거고, 제품을 구매할지 말지 결정하는 건 그 다음입니다.

덧붙이자면 기존에는 콘텐츠를 올리는 데 마케팅 예산이 쓰였어요. 이제는 올리는 건 당연하고 해당 콘텐츠에서 사람들이 어떤 공감대를 형성했는지, 인게이지먼트는 어떤 식으로 어떤 때에 나오는지 같은 분석에 많은 예산이 들어갑니다. 성과형 인플루언서 마케팅이 사업화된 배경이기도 하죠. 그러한 성과 데이터를 근거로 다음 단계의 마케팅을 짜는데, 이게 애드픽이 예전부터 계속 해오던 분야입니다.

인플루언서 중에서도 팔로워 규모가 작은 편인 마이크로와 나노 인플루언서에 주목한 이유도 듣고 싶습니다.

가장 큰 이유는 다양한 통계 지표들이 시사하듯 매스미디어 시대가 저물고 있다고 보기 때문입니다. 요즘 아이들이 가장 먼저 접하는 매체는 스마트폰입니다. 근데 그게 보는 매체를 넘어 말하는 매체가 되기도 해요. 거의 대부분의 아이들이 자기 채널을 갖고 있습니다. 구독자 수가 적으면 적은대로 운영하는 거예요. 그렇다고 5, 60대는 뒤처지느냐? 그렇지도 않은 것 같아요. 50대 이상의 유튜브 사용시간이 전 연령층 중에서 가장 많았다는 조사 결과도 있었고요. 이제 스마트폰과 SNS는 기본적인 환경이 된 겁니다.

인플루언서는 그러한 환경에서 주변 지인에게 입소문을 낼 수 있는 작지만 확실한 영향력을 가진 개인이에요. 뭔가 특별히 SNS를 관리하고 활동하는 것이 아닙니다. 수만, 수십만 팔로워를 가진 한 명이 얘기했을 때 일어나는 반응과 수십, 수백 팔로워를 가진 천 명이 얘기했을 때 일어나는 반응은 성격이 다릅니다. 저희는 후자가 공감대를 형성하는 데 더 효과적이라고 본 것이고요.

제휴 마케팅(Affiliate marketing)에 대해서도 짚어주세요.

쉽게 말해 인플루언서가 올린 콘텐츠를 통해 특정 웹사이트에 방문자, 회원가입, 매출 등이 발생하면 일정한 보상이 인플루언서에게 돌아가는 형식입니다. 제가 12년 정도 일본에 살았는데요, 그때 살펴본 바로는 일본 시장에서는 라쿠텐 같은 이커머스 전반에 걸쳐 제휴 마케팅 시장이 꽤 많이 발전해 있더라고요. 아마존은 이미 자체 제휴 시스템을 구축해서 충성 고객을 모으고 있고요. 국내에서는 쿠팡이 2018년 쿠팡파트너스를 론칭하면서 본격적으로 시작됐죠. 앞서 인플루언서와 커뮤니티의 중요성에 대해 말씀드렸는데요, 이런 측면에서 보면 제휴 마케팅 시장은 계속해서 성장할 것으로 볼 수밖에 없습니다.

국내 시장은 이제 좀 키워나가고 있는 영역인 거네요?

맞습니다. 현재 일본 이커머스 시장이 총 206조 원 규모인데 그 중 4조 원, 약 2%가 제휴 마케팅을 통해 발생한 매출이에요. 우리나라와 일본이 소비행태나 트렌드가 비슷하게 나타나기 때문에 보통 일본 시장에 빗대 국내 시장의 전망을 살펴보곤 하는데요, 저희는 현재 국내 이커머스 시장의 거래액 135조 원 중 2%, 그러니까 약 2.7조원 대의 제휴 마케팅 시장이 형성될 수 있다고 봅니다.

최근 라이프스타일이나 소비행태의 변화를 고려하면 국내 시장도 충분히 확장될 여지가 있습니다. 쿠팡도 쿠팡 파트너스를 통해 여러 가지 새로운 도전을 하는 상황이고요. 저희 역시 쇼핑형 캠페인으로 커머스 영역에 출사표를 던졌습니다. 지금의 애드픽 쇼핑형 커머스는 그동안 저희가 인플루언서 마케팅을 진행하며 쌓아온 노하우와 기술이 접목된 결과물인 셈입니다.

국내 시장 환경에 맞는 전략을 짜야겠네요. 게다가 플랫폼마다 이용자가 공유하는 문법도 미묘하게 다르잖아요.

일단 일본과 우리나라는 많이 쓰는 SNS부터 다릅니다. 우리나라는 트위터보다 페이스북이나 인스타그램을 많이 쓰고 블로그나 카페 같은 특색 있는 커뮤니티도 활성화 돼 있죠. 또 플랫폼별로 문법이 다를 뿐만 아니라 영향력을 발휘하는 사람들도 다릅니다. 이들과 어떻게 커뮤니케이션 할지 정하는 게 주요 과제입니다.

플랫폼에 대해 좀 더 얘기해볼게요. 예를 들면 육아 커뮤니티에서는 관련된 상품 정보를 공유하기도 하지만 그에 앞서 ‘육아를 어떻게 할 것인가’라는 기본적인 고민을 나누는 곳입니다. 여기에 맞춰야 합니다. 특정 공간에 모이는 사람들이 어떤 필요를 가진 사람들인지 알고 마케팅을 해야 효과가 나는 거죠. 기저귀 선착순 한정 판매를 한다고 쳐요. 해당 카테고리에 대한 공감대가 이미 형성되어 있는 커뮤니티를 활용하면 폭발적인 성과를 얻을 수 있습니다.

애드픽 커머스 대시보드

이런 분석을 통해 전략을 짜는 게 저희 일입니다. 그 역할을 자동으로 해주는 게 8월에 도입하는 협업 필터링 추천 알고리즘입니다. 특정 판매자가 그동안 팔았던 제품을 살펴보고 비슷한 제품을 판매한 다른 판매자들이 어떤 제품을 잘 팔았는지 분석해서 알려주는 거죠. 실시간으로, 지속적으로 이러한 정보를 제공함으로써 판매자가 ‘어떤 제품을 팔아야 할까’ 고민하는 시간을 줄이는 겁니다. 최소한의 시간을 투자해 최대한의 퍼포먼스를 끌어내기 위해 돕는 거죠. 아마존의 소비자 대상 추천 알고리즘을 애드픽 쇼핑형 인플루언서에 맞게 변형했다고 생각하면 이해하기 쉬우실 겁니다.

인플루언서를 위한 마케팅 컨설팅 같은 느낌이 듭니다.

저희가 3년 간 쌓은 커머스 데이터가 실증해주는 거니까요. 특정 트렌드 또는 사회적 이슈와 관련해 어떤 제품의 판매가 증가했는가, A라는 제품을 판매한 사람이 B라는 제품을 판매할 수 있는 능력은 얼마나 될까. 이런 것들을 분석해서 추천해줍니다.

애드픽 커머스의 강점을 꼽아주신다면?

크게 두 가지가 있습니다. 먼저 다양한 쇼핑몰과 연계할 수 있어요. 쿠팡은 물론 11번가, 무신사 등을 비롯해 특정 품목을 전문으로 다루는 버티컬몰 쪽도 가능하거든요. 또 여러 가지 기술을 도입하고 새로운 시도를 빠르게 진행한다는 것도 강점이죠. 예를 들어 신규 몰이 입점하면 무엇보다 소비자에게 몰을 알리는 게 중요하죠. 알아야 경험하고 신뢰할 수 있으니까요. 하지만 신규몰이 마케팅 예산을 크게 들이기가 어렵잖아요. 그 부분을 저희가 케어하는 거죠. 몰의 특성을 파악하고 이벤트 전략을 세우고, 진행하고. 이렇게 유동적이면서도 신속한 실행력이 강점이 될 수 있죠.

인플루언서를 지속적으로 확보하는 것도 중요할 것 같습니다.

인플루언서를 확보하는 과정도 어떻게 보면 비슷합니다. 가장 중요한 건 회원으로 계시는 인플루언서 분들의 입김입니다. 저희가 마케팅 메시지를 내는 것보다 훨씬 효과적입니다. 내부에 ‘팸’이라는 제도가 있는데요, 처음 애드픽을 시작하신 분들이 정보를 얻고 성장할 수 있게 돕는 커뮤니티 같은 겁니다. 그래서 저희는 게시판이 굉장히 활성화 돼 있습니다. 다른 제휴 마케팅 시스템에서는 찾아볼 수 없는 차별점이죠.

마지막으로 향후 계획이 어떤지 듣고 싶습니다.

앞으로는 서비스 볼륨을 더 키우려고 계획 중입니다. 광고주는 광고주대로, 인플루언서는 인플루언서대로 혜택을 제공해서 윈윈할 수 있는 플랫폼을 만드는 겁니다. 판매와 구매가 이뤄지는 영역이 오프라인에서 온라인으로 넘어오는 흐름이 최근 더 커졌습니다. 더 많은 사람이 온라인에서 정보를 얻고 구매를 할 텐데, 결국 마이크로, 나노 인플루언서의 역할이 점점 커질 거예요. 특히 코로나19를 전환점으로 온택트 시대를 맞게 된 오늘날의 상황에서는 이들의 성장 가능성이 더욱 커졌다고 할 수 있습니다. 이처럼 시대적 트렌드를 반영한 애드픽 커머스 어필리에이트가 쇼핑 정보에 대해 커뮤니케이션 할 수 있는, 그 촉진제 역할을 할 수 있는 서비스로 성장해나갈 수 있도록 하는 게 목표입니다.

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