클릭을 부르는 CRM 카피라이팅 법칙 ①
누르고 싶은 메시지는 다릅니다
CRM마케터에게 카피라이팅, 특히 자연스레 구매로 이어질 문구를 작성하는 건 필수다. 하지만 짧고 간결하면서도 소비자의 시선을 사로잡는 문장을 떠올리기란 쉬운 일이 아니다. 이에 광고 소재를 만드는 콘텐츠 마케터로 시작해 CRM마케터가 되기까지, 다양한 콘텐츠를 기획하며 얻은 카피라이팅 노하우를 성과가 좋았던 사례와 함께 공유한다.
📢 콘텐츠 순서
1. 다른 사람 언급하기 : N명이 이 상품을 보고 있어요
2. 심리적 거부감 낮추기 : CTA에 액션을 넣지 마세요
3. 게임처럼 재밌고 쉽게 : 작은 재미 요소를 넣어보세요
4. 비교 대상을 다르게 : 돈 쓰지 말고 ‘여기서’ 아껴요
1. 다른 사람 언급하기
N명이 이 상품을 보고 있어요
우리는 선택이 필요한 순간 주변 환경의 영향을 받곤 한다. 스스로 판단을 내리기 어려운 경우에는 더욱 타인의 눈치를 살피며 행동을 결정한다. <설득의 심리학> 저자 로버트 치알디니(Robert Cialdini) 교수는 이러한 행동의 이유를 ‘사회적 증명(Social Proof)이라는 심리적 요소’로 설명했다.
생각해보면 우리는 이와 비슷한 상황을 자주 마주한다. 그 중 직장인에게 친근한 ‘점심 메뉴 선택의 순간’을 예로 들고자 한다. ‘이거 맛있겠다’고 혼자 속으로 생각하고 있던 순간, 동료도 같은 메뉴를 고른다면 자신의 선택에 확신의 무게가 실리게 된다. 내 결정에 있어서 부족한 확신을 다른 사람의 의견으로 채울 수 있게 된 것이다. 온라인에서도 비슷한 양상을 자주 마주한다. 심리적 요소를 적극 활용한 카피라이팅을 종종 볼 수 있다.
위 이미지에서 왼쪽 마케팅 수신 동의 유도 인앱메시지(IAM)의 경우 증권 서비스 앱이기에 신뢰가 매우 중요하다. 여기선 ‘98,633명’이라는 숫자가 사회적 증명으로 활용돼 자연스레 신뢰감이 부여됐다. 알람을 받고 싶지 않았더라도 다수의 이익에 마음이 흔들릴 수 있음을 보여준 좋은 예이다.
오른쪽은 푸드 커머스 플랫폼에서 발송한 친구톡과 앱 알림이다. 증권 서비스 앱과 마찬가지로 구체적인 숫자가 사회 증명으로 활용, 할인율이 강조됐다. 친구톡 이미지에서는 ‘직원도 사가는 상품’이라는 표현으로 ‘주문 3위’라는 문구에 힘을 실어냈다.
두 사례 모두 확신이 부족한 소비자를 사로잡기 위해 ‘심리적 트리거’가 활용됐다. 이를 통해 적절한 ‘심리적 트리거’는 ‘시선을 끄는 메시지’를 이끌어 낼 수 있고, 소비자의 선택으로 이어진다는 것을 알 수 있다.
📌 이렇게 활용해 보세요
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2. 심리적 거부감 낮추기
CTA에 액션을 넣지 마세요.
소비자의 마음으로 가까이 다가가려면 심리적 장벽이 낮은 문장이 효과적이다. 또한 CTA(Call to action, 원하는 반응을 유도하는 짧은 문구)에 액션을 넣지 않는 것이 좋다. 액션을 유도하는 버튼인데 ‘액션 기능’을 사용하지 않는 것 자체가 아이러니 할 수 있다. 하지만 필자가 경험한 바로는 직접적인 유도 액션을 언급하는 것은 도움이 되지 않는 경우가 많았다. 오히려 고객이 얻을 수 있는 ‘가치’를 알려주는 것이 더 높은 클릭률을 이끌어 냈다. 실제로 유도 액션 언급 대신 소비자가 얻을 수 있는 ‘가치’ 전달로 80% 높은 클릭률을 달성한 경험이 있다.
‘알림 설정 바로가기’ ‘선물이 궁금해요!’
두 문장은 얼핏 보면 관련이 없어 보이지만, 사실 의도는 같다. 바로 ‘수신 동의’다. 첫 문장은 수신 동의를 직접적으로 유도하며, 쉽게 할 수 있는 방법을 알려준다. 두 번째 문장은 수신 동의 시 얻을 수 있는 혜택을 간접적으로 보여준다.
수신 동의는 거부감을 느낄 수 있는 액션이다. 직접적으로 동의를 유도하는 것보다 우회적으로 표현해 심리적 거부감을 낮추는 것이 우선이다. 수신 동의 화면으로 직접 랜딩하는 방법이 우회적 방법보다 훨씬 간결함에도 선호하지 않는 이유다. 우회적으로 표현할 경우 직접적인 표현으로 유도했을 때보다 더 많은 랜딩페이지가 필요하다. 최소 한 개 이상의 퍼널이 추가된다. 그럼에도 마케팅 수신 동의자 수가 이전 동 기간 대비 16% 상승한 바 있다.
빠르고 편리한 것보다 느리더라도 생각할 여유를 두는 편이 효과적일 때가 있다. 나그네의 외투를 벗긴 건 바람이 아닌 따사로운 햇볕이듯, 액션 유도 전 직접 행동하고 싶도록 심리적 장벽을 낮추는 것이 마음을 얻는 방법이다. ‘사러 가기’보단 ‘둘러보기’, ‘구독하기’보단 ‘첫 달 무료 체험하기’, ‘쿠폰팩 받기’보단 ‘용돈 · 선물 · 세뱃돈’ 받기’ 등 유연하고 부드러운 표현이 때로는 더 효과적이다.
📌 이렇게 활용해 보세요
▶ 사러 가기 → 둘러보기
▶ 구독하기 → 첫 달 무료 체험하기
▶ 쿠폰팩 받기 → 용돈 · 선물 · 세뱃돈 받기
우리는 하루에도 수많은 팝업 페이지와 광고 페이지를 만난다. 그 중 기억에 남는 문구 혹은 아이템이 얼마나 될까. CRM 마케팅은 기존 고객과의 관계 유지를 위한 마케팅 전략이다. 꾸준한 유대로 끈끈한 관계를 유지하는 것이 핵심이다. 직접적인 표현으로 빠르게 인식되길 바라는 것보다 여유를 두고 부드럽게 가치를 보여주는 문장이 필요할 때도 있다. 다음 글에서는 재미 요소와 비교 대상을 활용한 성공 사례와 함께 카피라이팅 노하우를 공유할 예정이다.
👉 다음 글: 클릭을 부르는 CRM 카피라이팅 법칙 ② 재미 요소 활용한 차별화된 메시지
김찬희 마티니 아이오 CRM 마케터
디지털 마케팅 풀스택 전문조직 마티니 아이오에서 CRM 마케터로 일하고 있습니다. 브런치스토리에 다양한 CRM 마케팅 콘텐츠를 소개합니다.
■ 現 마티니아이오 CRM Marketer
■ 前 윙잇 CRM Marketer
■ 前 우아한형제들(만화경) Brand Marketer
