이커머스 전환율 최적화(CRO)를 위한 5가지 팁 - DIGITAL iNSIGHT 디지털 인사이트
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이커머스 전환율 최적화(CRO)를 위한 5가지 팁

*해당 콘텐츠는 2020 DMS 진행한 빅인사이트 홍승표 대표의 발표를 바탕으로 제작됐습니다. 지난 3년 간 이커머스 마케팅 자동화 솔루션 빅인을 기획, 개발, 운영하며 겪은 노하우를 바탕으로 합니다. 국내외 이커머스 시장의 현황, 연구, 리서치 결과들을 재가공해 총 6회에 걸쳐 인사이트를 나눕니다.

글. 빅인사이트
정리. 정병연 에디터


① 다양한 앵글에서 찍힌 사진들로 화면을 구성하라.

혹시 구매에 실패하지는 않을까 불안해하는 소비자를 고려해야 합니다. 그와 같은 심리를 아예 없애버릴 정도로 자세하게 상품을 보여주는 게 중요합니다. 고객이 사진을 보고 자신이 관심 있는 제품인지, 필요한 제품인지 빠르게 파악할 수 있도록 해야 구매까지 이어질 확률이 높아집니다. 최근 영상을 활용한 V-커머스가 유행하는 이유이기도 합니다.

② 제품의 혜택을 알려주는 섹션을 생성하라

소비자가 얻을 수 있는 이점을 상세하게 알려주는 동시에 그러한 내용에 브랜드 스토리를 녹여내는 방법입니다. 제품 사용으로 얻을 수 있는 이점이 분명하게 어필된다면 고객이 제품을 구매할 확률도 자연히 높아집니다. 이때 상품에 대한 스토리를 부각하면 브랜딩 효과까지 볼 수 있습니다. 구매 전환으로 유도하면서 브랜딩 효과까지 볼 수 있는 일석이조의 장치입니다. 이러한 장치는 제품 상세 페이지에서 살짝 벗어나 있으면서도 고객의 눈에 잘 띄는 곳에 게시합니다. 고객의 입장에서는 조금 수고스러울 수도 있지만, 내가 원하는 정보를 깊이 탐색하게끔 유도할 수 있습니다.

③ 고객의 리뷰를 적극 활용하라

이미 구매한 고객들이 작성한 리뷰 또한 중요합니다. 광고에 속아 ‘나만 잘못된 구매를 하는 것은 아닌지?’ 같은 의심이 생기는 상황을 방지해야 합니다. 다른 사용자들이 작성한 상품 후기가 바로 그러한 수단이 될 수 있습니다. 대부분의 이커머스에서 하고 있는 일이기도 합니다.

소셜 프루프(사회적 증거)는 마케팅 전략에 있어서 매우 중요합니다. 사용자에게 신뢰를 주고 소비자 심리를 촉박하게 만드는 데 적극적인 장치입니다. 에컨대 제품 상세 페이지 스크롤을 내리는 중 다음과 같은 문구가 푸시 됐을 때 구매 전환율이 높아지는 효과가 있습니다.

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④ 크로스 셀링으로 추가 상품 구매를 유도하라.

하나의 상품을 장바구니에 담고 결제를 하려고 할 때, 하단에 크로스 셀링 상품을 노출시키는 방법입니다. ‘지금 함께 구매 시 20% 할인’과 같은 메시지로 어필한다면, 자연스럽게 추가 구매를 유도하고 객단가를 높일 수 있습니다.

빅인의 엔터프라이즈 플랜 고객사 중 추천 엔진을 도입한 뷰티 커머스는 이전 대비 구매 전환율이 약 6배로 늘어나는 효과를 봤습니다(적용 전 2.07% → 적용 후 12.35%). 또 전체 구매의 약 46%가 추천 엔진을 클릭한 이후 이뤄지기도 했습니다.

추천 상품 노출 위치는 메인 페이지, 장바구니 페이지, 구매 페이지 세 곳이었으며 장바구니 페이지에서 추가 상품 구매를 유도할 때에 효율이 가장 좋았습니다.

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⑤ 리마케팅은 효율이 가장 좋은 장치다

무엇보다 가장 좋은 장치는 리마케팅입니다. 위시리스트에 담긴 상품을 알려주고, 장바구니에 담은 상품을 쿠폰과 함께 리마인드 시켜주고, 관심을 보이던 상품이 가격 할인 이벤트를 할 때 푸시 해주고, 이메일로 계속 팔로업하는 등 우리 제품에 한 번 관심을 보인 고객에게 다시 다가가는 방법은 여러 가지가 있습니다. 리마케팅은 이커머스 전환율 개선에 있어서도 높은 효율을 보이는 장치입니다. 특히 요즘엔 다양한 마케팅 솔루션이 개발되고 있기 때문에 위와 같은 시나리오를 한 번 설정해두면 마케팅 자동화를 쉽게 경험할 수 있습니다.

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이상으로 이커머스 전환율 개선을 위한 다섯 가지 팁을 알아보았습니다. 당장 적용할 수 있는 방법들을 테스트해보고 구매 전환율까지 개선해보는 것은 어떨까요? 다음 콘텐츠에서는 ‘글로벌 이커머스 시장 현황과 국내 이커머스 시장의 특징’에 대해 알아보겠습니다.

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