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모바일 게임 수익 극대화하는 ‘하이브리드 수익화 전략’

모바일 게임 시장은 경쟁이 치열해지면서 게임 내 광고를 게재하는 등 다양한 수익화 전략으로 분주하다. 특히, 개발자들은 게임 유형마다 다른 수익화 전략을 펼치고 있다. 비교적 단순한 플레이로 구성된 ‘하이퍼캐주얼 게임’은 광고 중심 수익화인 반면, ‘시뮬레이션 게임’과 ‘캐주얼 게임’과 같이 게임 숙련도를 높이는 데 많은 시간과 일정 수준을 요구하는 경우, 광고와 인앱구매(In App Purchases)를 모두 포함하는 하이브리드 수익화 전략이 유용하다.

하이브리드 수익화란 인앱구매와 광고수익화를 결합해 수익을 극대화하는 전략이다. 견고한 수익화 전략은 사용자가 앱에서 어떻게 행동하는지 파악하고 이를 토대로 수익화 메커니즘을 설계하는 데서 출발한다.

2019년 게임 수익화 설문 조사에서 대다수 개발자가 “인앱광고는 점진적인 수익을 창출, 보상형 동영상은 인앱구매 유도에 도움된다”라고 답했다. 최고의 수익화 전략을 수립하기 위해선 사용자 참여를 유도할 수 있는 환경을 제공해야 한다. 이는 인앱구매와 LiveOps, 보상형 동영상, 인앱광고의 빈도 또는 탑재 위치 조정 등 다양한 방법을 통해 구현할 수 있다.

가장 효과적인 하이브리드 수익화 활용법

지속적인 수익창출을 위해 ‘사용자에게 영향을 미치는 요소’와 ‘그렇지 못한 요소’를 분별해야 한다. 개발자가 수시로 결과를 테스트하고 측정하는 이유도 이와 같다. 보상형 동영상 등 광고를 사용하면 특정 보상이나 광고 시스템에 대한 사용자의 반응을 파악할 수 있는데, 이러한 지표를 바탕으로 게임에서 광고를 게재할 최적의 위치를 선정할 수 있다. 인터스티셜 광고 빈도가 높으면 사용자 경험을 방해하기 때문에 광고 탑재 위치 선정·빈도와 광고 성과 파악은 중요한 요소다.

적합한 광고 빈도

게임 업계 개발자들은 플레이어에게 코인이나 플레이 기회를 추가로 제공하는 등 보상형 동영상 광고를 이용한다. 균형 유지와 관련, 게재할 광고와 적절한 게재 빈도 설정은 중요하다. 인터스티셜 광고와 같이 사용자 경험을 저해하는 광고가 자주 노출되면 이탈률이 높아질 수 있다.

한편 인앱구매 내역이 없는 플레이어에게 수익을 창출하는 방법도 있다. 사용자 참여를 유도하기 위해 광고를 충분히 게재해야 한다. 보상형 동영상 광고를 시작하는 경우 플레이어당 일일 3, 4개의 광고를 보여주는 것이 적절하다. 보상형 광고에 의한 참여는 사용자 클릭에 좌우되며, 타깃당 대략 10개의 광고를 노출하면 3, 4번 정도 클릭을 기대할 수 있다.

게임과 잘 어울리는 광고 디자인하기

첫 단추는 동기 부여다. 플레이어가 빠르게 게임을 진행하거나 레벨을 올리려면 무엇을 해야 할까? 사용자 행동을 기반으로 게임 내부에 광고 경험을 설계해 참여를 유도하는 방법이 있다. 보상 내용과 해당 보상을 획득하기 위해 플레이어가 해야 하는 행동을 광고에서 알려 주면 참여도 향상을 기대할 수 있다. 광고를 시청하면 추가 플레이 기회나 게임 진행에 도움되는 보너스 제공을 예로 들 수 있다.

성공적인 하이브리드 수익화 전략은 여러 세분화 단계를 거쳐 각 플레이어 유형을 토대로 하는 수익화 시스템을 활용한다. 한 가지 전략으로 모든 상황에 대응할 수 없기에 세분화 단계를 거쳐야 한다. 다양한 플레이어 유형과 플레이어의 인게임 행동에 따라 전략을 조정해야 하는 것도 염두 해야 한다.

수익화 솔루션 선택 시 고려사항

하이브리드 수익화 전략을 최적화, 테스트, 개선을 위해 필요한 핵심 요소는 자동화다. 견고한 수익화 솔루션은 자동화를 구현해 비즈니스 확장에 도움된다. 또한 자동화는 효율성 향상으로 팀이 사용자의 참여를 유도하는 앱과 게임 등 중요한 업무에 집중할 수 있도록 지원한다. 결국, 테스트를 통해 어떤 요소가 효과적인지 확인 및 조정하며 팀 운영 비용의 절감하는 것이 최종목표다.

모든 수익화 솔루션이 동일한 기능과 핵심 도구를 제공하는 것은 아니다. 다만, 수익화 솔루션을 도입하기로 결정했다면 ▲상위 인앱 비딩 파트너 수요에 액세스 ▲간편한 A/B 테스트 ▲개발자 친화적 연동 프로세스 ▲사용자 경험과 높은 리텐션을 유지하기 위한 최신 브랜드 보호 도구 등의 핵심 요소를 지원하는지 확인해야 한다.

하이브리드 수익화 전략의 핵심

A/B 테스트는 하이브리드 수익화 전략을 최적화하는 데 가장 중요한 요소다. A/B 테스트의 목적은 사용자가 어떻게 전환하는지를 파악하는 것이다. 이러한 과정을 통해 사용자 행동과 이들이 선호하는 요소를 손쉽게 파악할 수 있다. A/B 테스트로 원하는 항목을 점검하고 분석할 수 있는데, 다음 세가지 항목을 예시로 살펴보자.

•CTA 버튼: 전환 성과 향상을 위해 버튼의 색상이나 위치를 변경할 수 있다. CTA 버튼이 눈에 띄지 않는 경우, 화면 상단이나 하단으로 배치하거나 플로팅 액션 버튼(화면 내에 항상 노출되는 버튼)으로 설정하는 방법을 고려할 수 있다.
•인게이지먼트: 사용자가 계속 플레이하도록 유도하기 위해 화면에 플레이어의 스코어를 표시하고 다른 플레이어와의 비교를 통해 경쟁하도록 환경을 조성할 수 있다. A/B 테스트를 통해 이러한 경쟁 지표가 플레이어의 인게이지먼트 유지에 얼마나 기여하는지 상세히 확인할 수 있다.
•수익화: 여러 배너나 인앱구매에 대한 테스트로 클릭 횟수가 많은 옵션을 파악해 수익을 개선할 수 있다.

A/B 테스트는 이처럼 앞으로 개선할 사항과 더욱 집중 투자해야 할 부분을 파악하는 데 유용한 방법이다. 이를 잘 활용한다면 ▲전환율 및 인앱구매 증대 ▲데이터 기반의 의사결정 ▲수익, 인게이지먼트 및 리텐션 향상 등 다양한 방법을 통해 퍼포먼스를 크게 개선하는 것은 물론, 타깃과 사용자 행동까지 분석할 수 있다.


지표와 벤치마크를 검토하고,
이탈을 점검하고,
수시로 테스트하라

인앱구매 수익 증가가 더딜 때 즉시 테스트를 시작하는 것도 좋은 대안이 된다. 여러 개의 A/B 테스트를 정기적으로 진행해 점진적으로 성과를 개선해 총 수익 증대를 꾀할 수 있다.

테스트하는 동안 게재되는 광고 유형에 기반해 ‘얼마나 많은 사용자가 이탈하는지’ 주의 깊게 모니터링해야 한다. 대규모 이탈이 발생한다면 테스트 전략을 재검토하고 수정하는 과정이 필요하다. 지속적으로 테스트하고 사용자에게 반응을 일으키는 요소를 파악하고 최적화를 통해 전반적인 사용자 경험 향상을 꾀한다면 하이브리드 수익화의 성과는 꾸준히 개선될 것이다.

이진석, 앱러빈(AppLovin) 한국 비즈니스 총괄이사

개발자를 포괄적으로 돕는 플랫폼을 제공하는 앱러빈(AppLovin)에서 한국 비즈니스를 총괄하고 있다. 야후 코리아 글로벌 광고 사업 운영을 맡았고, 인모비 세일즈 매니저로서 사업 성장을 이끌었다. 현재는 한국 주요 모바일 개발자들과 함께 효율적인 수익화와 유저 획득 전략을 수립하는 한편, 신규 비즈니스 개발도 맡고 있다.

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