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마케팅 자동화는 선택이 아닌 ‘필수’

2020년 모바일 앱 업계는 모바일 소비자 지출액 총 1,430억 달러(약 160조 5,000억 원), 모바일 광고 지출액 2,400억 달러(약 269조 4,000억 원)에 달하는 등 폭발적으로 성장했다. 경쟁이 치열해지며 모바일 시장에서 개발자들은 관련 툴과 솔루션을 활용해 앱 마케팅을 좋은 퍼포먼스를 끌어내며 수익성을 높였다. 그만큼 앱 개발자들도 더욱 신경 써야 할 것이 많아졌다. ‘마케팅 자동화’의 사용은 거부할 수 없는 흐름이다.

마케팅 자동화 ‘툴 사용’의 이점

개발자는 단 한가지 앱만 개발하지 않는다. 그렇기에 여러 앱의 사용자 확보(User Acquisition, 이하 UA) 캠페인 관리는 결코 쉽지 않다. 강력한 UA팀 캠페인은 각기 다른 소스를 구입하고 다양한 크리에이티브를 사용해 채널별 여러 광고 캠페인을 갖춘 여러 마케팅 채널을 관리한다.

이때 개발자가 손수 여러 캠페인을 최적화와 병행해 앱 개발을 진행하는 경우가 많다. 이 때는 실수 발생 빈도가 높고, 일도 계획대로 진행되지 않을 확률이 높다. 간혹 일부 기업이 여러 가지의 캠페인을 관리하는 게 복잡해 마케팅 채널 타깃 범위를 좁게 잡는 경향이 있는데, 이러한 기회도 놓치게 될 가능성이 있다. 

마케팅 자동화 툴이 발전하면서 점점 복잡해지고 있지만, 개발자가 이를 잘 활용할 수 있다면 시간과 에너지를 절약하는 데 도움이 된다. 몇 번의 클릭만으로 개발자가 UA 캠페인을 설정할 수 있어 본연의 업무인 ‘앱 개발’에 집중할 수 있도록 지원한다.

마케팅 자동화가 UA 전략에 미치는 영향

기업은 초기 지표에 따라 사용자의 LTV(Lifetime Value, 고객 평생 가치)를 예측하는 시스템을 구축하는 데, 이는 첫 24시간 내에 측정될 수 있다. 이를 통해 개발자들은 앱러빈과 같은 플랫폼에서 자동화된 방식으로 목표에 맞춰 구입할 수 있게 됐다.

마케팅 자동화 솔루션을 활용하는 경우, 개발자는 목표를 달성할 수 있다는 점에서 큰 부담을 줄일 수 있다. 계획 초기 단계에 투자자본수익률(ROI) 목표를 선택하고, 시스템이 목표의 매개 변수에 적합한 사용자를 찾도록 설정하면 된다. 이러한 과정을 개발자가 직접 진행할 경우, 하나의 캠페인에서만 해당 과정을 몇 시간씩 반복하며 소비해야 하는 상황이 발생하므로 수 백개의 캠페인을 관리한다고 가정했을 때 자동화는 매우 효율적인 툴이다.

일례로, 자동화는 수동 작업의 필요성을 없애 주기 때문에 개발자는 앱 개발을 비롯해 마케팅 전략을 수립해 리텐션(Retention)과 LTV(Lifetime Value)의 향상에 집중할 수 있다. UA를 자동화하면서 얻게 된 정보와 인사이트를 토대로 개발자들은 비용과 예산 또한 쉽게 예측할 수 있다. 이는 현금 흐름 관리(Cash Flow Management)를 파악하는 데 도움 된다.

개발자는 마케팅 자동화를 통해 예측된 가치를 바탕으로 입찰을 진행할 수 있다. 또한, 캠페인, 국가, 출처 및 크리에이티브 등 여러 분야를 세분화해 복합적인 예상치를 제시하며 그에 따라 행동할 수 있다. 이러한 작업을 일일이 수동으로 한다면 시간이 오래 소요되는 것은 물론 사람의 실수로 인해 큰 차이가 발생할 수 있다는 점에서도 자동화를 활용하는 것은 충분한 가치가 있다.

자동화로 크리에이티브 테스트 및 국가 타깃팅 최적화

마케팅 자동화는 세분화된 정보를 제공해 개발자가 적극적으로 더 많은 크리에이티브를 테스트하는 데 유용하다. 개발자들은 적게는 몇 개에서 많게는 수백 개에 달하는 크리에이티브 변형(Creative Variations)을 테스트하면서 캠페인별 앱 크리에이티브와 타깃 국가를 최적화하는 작업을 진행할 수 있다. 각 캠페인에 대한 자동 조정은 큰 변화로 이어질 수 있다. 여러 캠페인에 걸쳐 5%만 개선해도 큰 차이가 나고 전반적으로 긍정적인 결과를 얻을 수 있다.

이미지. Draw Coliseum(출처=Google Play 스토어)

실제로 일본의 엔터테인먼트 기업이자 게임 개발사 드완고(Dwango)는 하이퍼 캐주얼 게임인 ‘드로우 콜로세움(Draw Coliseum)’을 출시했을 당시, 자동화 기능을 통해 국가 타깃팅을 최적화하고 수익을 증대했다. 드완고는 앱러빈의 UA 및 광고 수익화 솔루션인 AppDiscovery의 ROAS(Return On Ad Spend, 광고 수익률) 자동화 기능을 활용해 전 세계 지역을 대상으로 캠페인을 최적화해 사용자 기반을 확장했다. 캠페인 자동화 이전에는 전체 매출의 70%가 북미 지역에서 발생했으나, 자동화 도입 이후에는 대상 지역을 전 세계로 확장해 기존 30%에 달했던 북미 외 지역의 매출을 50%까지 끌어올리며 더욱 안정적인 수익 구조를 마련했다.

‘뛰어난’ 사용자 확보 전략 그리고 확장

마케팅 자동화를 사용하지 않는다고 가정할 때, 뛰어난 UA란 적절한 시기에 적합한 사용자를 공략하도록 입찰하고, 최고의 가치를 얻으며 동시에 최적의 크리에이티브를 제공해야 한다. 이러한 측면에서 볼 때 마케팅 자동화와 통합 솔루션은 주요 테스트 결과를 분석하고, 마케팅과 수익화를 원활하게 진행하도록 지원해 개발자에게 큰 부담을 덜어준다. 반대로 자동화를 사용하지 않으면 강력한 UA 전략으로 이러한 부분을 조정해야 하는데, 일련의 과정을 직접 관리할 경우 상당한 시간이 소요된다.

많은 기업이 모바일 시장의 중요성을 강조함에 따라, 기존의 사용자를 유지하며 새로운 사용자를 끌어오는 사용자 확보를 위해서 고려해야 할 것이 많아졌다. 이를 위해 마케팅 자동화가 개발됐고, 이를 활용하면 개발자가 테스트, 보완, 정량화 등 더 중요한 업무에 집중할 수 있어 강력하고 성공적인 UA 전략을 수립할 수 있다. 마케팅 자동화 솔루션은 UA 전략을 세분화해 비즈니스 확장은 물론 최종적으로 앱과 기업 모두가 성장 모멘텀을 확보를 도와줄 것이다.

이진석, 앱러빈(AppLovin) 한국 비즈니스 총괄이사

개발자를 포괄적으로 돕는 플랫폼을 제공하는 앱러빈(AppLovin)에서 한국 비즈니스를 총괄하고 있다. 야후 코리아 글로벌 광고 사업 운영을 맡았고, 인모비 세일즈 매니저로서 사업 성장을 이끌었다. 현재는 한국 주요 모바일 개발자들과 함께 효율적인 수익화와 유저 획득 전략을 수립하는 한편, 신규 비즈니스 개발도 맡고 있다.

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