딜라이트룸 유료 앱 성공기① 알라미를 진통제 같은 서비스로
1년 만에 구독 매출 30억원 돌파한 비결
※ 해당 콘텐츠는 알라미 운영사 딜라이트룸의 기고를 바탕으로 제작됐습니다.
👉 딜라이트룸 유료 알람앱 성공기 시리즈
① 알라미를 진통제 같은 서비스로(현재 글)
② 가격 설정하기, A to Z
③ 좋은 첫인상 vs 구독 수익
④ ‘알라미가 전면 유료?’ 오해 없이 구독 늘리기
2019년, 딜라이트룸은 알람앱 ‘알라미’의 유료 구독 모델을 본격적으로 고려했다. 당시 팀 내부에선 의견이 분분했다. ‘알람을 돈을 내면서까지 쓰겠냐’는 걱정이었다. 12명이 이끌어 가던 알라미는 이미 전세계 각국에 진출해 매출 약 44억원, 영업이익 24억원을 거두고 있었다. 이미 소수정예로 바쁘게 돌아가던 팀이다. 고객 경험 전반에 큰 변화를 주는 전략은 심사숙고할 필요가 있었다. 프리미엄 사용자를 위한 신기능 개발은 물론이고, UI 또한 여기저기 뜯어 고쳐야 한다. 무엇보다도, 기존 무료 사용자들이 불편함이나 차별감을 느끼지 않으면서 구독 고객들이 지불한 금액에 걸맞은 효용을 느껴야 한다.
막연하지만 자신은 있었다. 많은 사용자들이 가능성을 말했다. “알라미 덕분에 평생 못 고치던 습관을 고쳤어요”. 넷플릭스, 유튜브 프리미엄 등 성공한 구독 모델보다 알라미가 누군가에게는 훨씬 더 필요한 서비스라는 생각을 했다. 기존 알라미보다 더 확실하게 깨워주는 기능이라면 승산이 있겠다고 판단했다.
작년 알라미 구독 모델은 3주년을 맞이했다. 스쿼트, 걷기 등 프리미엄 미션, 깜짝 사운드 더하기, 다시 잠들기 방지 등 사용자가 원하는 시간에 일어날 수 있도록 지원하는 기능을 다수 탑재했다. 전체 매출 240억원에서 30퍼센트를 차지한다. 업계에서도 ‘미스터리한’ 성과로 여겨진다. 단순히 알람앱으로 돈을 번다고 생각하면 그럴 수 있다. 하지만 그 과정에는 기획, 개발과 디자인 팀을 총동원해 고객 경험을 고도화하기 위한 고민과 전략적 판단이 녹아 있다. 지금부터 4년간 딜라이트룸이 알라미의 성공적인 구독 모델 론칭을 위해 한 고민과 실행의 과정을 공유한다.
비타민이 아닌, 진통제 같은 서비스
우리가 발견한 구독 모델 성공의 열쇠다. 사용자들이 단서를 제공했다. 30개 프리미엄 기능을 6개 콘셉트에 따라 그룹화하고 반응을 조사한 결과, 다채로운 벨소리를 지원하고 수면 패턴을 분석하는 등 부가적인 기능보다 더 강력한 알람 기능에 끌린다는 사실을 알아냈다. 알라미가 지향해야 하는 프리미엄은 누구나 취향 따라 고를 수 있는 비타민이 아닌, 일부 사용자라도 이들이 겪는 고통을 즉각 해소해줄 수 있는 진통제였다.
▲다양한 벨소리 ▲수면 패턴 분석 ▲알람 기능 강화 등 6개 패키지를 꾸려 사용자 반응을 확인하고자 했다. 각 패키지는 구매 페이지에 녹아 들어, 무작위로 사용자들에게 노출됐다. 사용자들은 아래와 같은 과정으로 프리미엄 기능을 인지했다.
2. 월 구독 가격과 구독 패키지에 대해 정보 제공
3. 구독 버튼을 누른 이들에게 이메일 입력창과 함께 출시 후 혜택을 받을 수 있다는 메시지 전달
6개 패키지 중 ‘확실히 깨워주는 기능’이 가장 높은 구매 전환율을 보였다. 상품성 면에서도 합격이었다. 미리 진행한 비즈니스 시뮬레이션에서 전환율이 5%를 넘으면 사업성을 검증한 셈이라는 결론을 내렸는데, 유일하게 커트라인을 넘었다.
더욱 강력한 기능 탑재하기: 서베이와 인터뷰
구매 의향이 있는 사용자 중 이메일 주소를 남긴 사람들에게 추가 서베이와 사용자 인터뷰를 진행하면서 각 패키지에 대한 생각을 자세히 들을 수 있었다. 어떤 요소가 구독을 결정하도록 영향을 미쳤는지, 필요 없다고 생각한 기능은 없었는지, 어떤 기능이 가장 매력적인지 등을 알아봤다.
질문에 대한 사용자들의 의견은 패키지 개선에 큰 도움을 줬다. 예를 들어, 알람 울릴 때마다 매일 벨소리가 바뀌는 ‘랜덤 플레이 리스트’ 기능은 서베이를 통해 실제로 패키지에서 빠지게 된 기능이다.
남은 과제: 가격 설정, 구매 유도 전략, 기능 고도화…
알라미 구독 서비스는 2020년 공식적으로 고객들에게 선보였다. 그 사이에는 단순히 앱에 변화를 줬을 뿐 아니라, 조직 구조적인 변화까지 수반해야 했다. 전담 스쿼드까지 마련해 구독 서비스를 비즈니스 모델로 안착시키기 위해 노력했다.
그 과정에서 회사도, 관련 조직원들도 큰 성장을 거뒀다. 서비스 기획부터 론칭, 사후 관리까지 경험해볼 수 있는 기회는 흔치 않다. 게다가 이들은 처음 시도하는 과제였음에도 1년 만에 구독 매출만으로 30억원을 돌파하는 등, 큰 성과를 만들었다. 고객이 어떤 기능을 원하고, 가격은 어느 선에서 제공해야 하는지, 구독 서비스 필요성을 고객에게 어떻게 소구해야 하는지 등 서비스를 다각도에서 바라보고, 성장 공식을 도출해냈다.
다음 콘텐츠에서는 딜라이트룸이 구독 서비스 성공을 위해 다양한 가설을 세우고 실험을 통해 정답을 찾아내는 과정을 소개하려 한다. 스타트업에서 일하는 다양한 전문가들이 우리 사례를 통해 성공의 실마리를 찾기를 바란다.
